door Marcel Nanning |
Last Updated: 1 april 2014 Tags: Leadgeneratie, marktbewerking, telemarketing, tips
Tussen alle nieuwe media bestaat nog steeds een zeer succesvol middel om leads te genereren: telefonische marktbewerking. Vrijwel alle B2B marketingacties omvatten een bel-element. Logisch ook, want persoonlijk contact blijft een belangrijk element in het zaken doen. Hoe wordt jij, of de verkoop binnendienst die jij aanstuurt succesvol in het bellen? Een aantal tips:
Originele publicatie 4 mei 2011. Update april 2024
A. Een ijzersterke pitch
Een groot deel van je succes hangt van een sterke pitch. Ik heb ervaren dat de meest succesvolle pitch bestaat uit 4 elementen. Voor welke producten of diensten ik ook aan de slag ging, door mijn pitch met deze elementen op te bouwen scoorde ik zonder uitzondering. Bovendien kun je de juiste vragen stellen aan sales en marketing als je een pitch middels deze elementen opbouwt. Een pitch blijf je bijschaven en ook belangrijk; hier kun je eindeloos mee variëren. Daardoor houd je het bellen ook afwisselend.
Vier elementen van een succesvolle b2b-telemarketing pitch:
1. Zet jezelf d.m.v. een sterke zin naast je gesprekspartner en prikkel hem of haar.
“Wij zien duidelijk dat deze ontwikkeling gaande is in uw branche en dat bedrijven vaak kansen laten liggen op het gebied van….”
2. Maak de prospect gek van nieuwsgierigheid;
We hebben een revolutionair antwoord op de bekende problematiek in uw branche gevonden, we laten u graag zien hoe…
3. Doe een concrete winstbelofte;
Waarmee we een kostenreductie van meer dan 10% garanderen…
4. Concreet & doelgericht zijn. Je belt om een afspraak te maken, niet omheen gaan draaien.
Wanneer schikt het u om een uurtje te praten over hoe wij dit wij dit realiseren voor bedrijven als… …. en wat voor u betekent?
| pitch-elementen | Invulling |
|---|---|
| 1. Connectie maken | Branche-ontwikkelingen, overeenkomsten binnen klantenbestand/netwerk, inhaken op nieuwsbericht |
| 2. Nieuwsgierig maken | Innovaties, technische ontwikkelingen, unieke aanpak |
| 3. Concrete winstbelofte. | Extra omzet, kostenreductie, marge vergroten, meer leads, meer klanten, meer bestedingen per klant |
| 4. Concreet & doelgericht | Datum, tijd, duur van afspraak en andere randvoorwaarden |
B. Oprechte interesse
Ga er echt voor zitten. Je wilt graag voor dit bedrijf gaan werken dus je bent ook echt geïnteresseerd in wat ze doen, en wat je gesprekspartner doet. Verbrand geen uren met het bezoeken van websites maar pak die telefoon en vraag gewoon wat je wilt weten. Dan voorkom je ook dat je aannames doet. Ik heb zelf ervaren: hoe minder ik wist van het bedrijf, hoe beter ik scoorde. Elke vraag was namelijk oprecht. Een aantal vragen die ik voor mezelf beantwoord wilde hebben waren:
- wat gebeurt er allemaal onder het dak van dit bedrijf? Dus: wat maken/distribueren/verkopen ze.
- Wat maakt dit bedrijf nu uniek waardoor klanten er graag zaken mee doen?
- Welke klanten ken ik die wellicht leverancier of klant zijn van dit bedrijf?
- Wat is de rol van de gesprekspartner en hoe kan ik daar duidelijkheid in krijgen?
C. Stel open vragen
Een van de belangrijkste lessen die ik heb geleerd in het zakelijk contact is het stellen van open vragen. Dit geld dus niet alleen voor telefonische marktbewerking maar voor gesprekken in het algemeen. Door open vragen te stellen zul je meer kans krijgen op een lopend, prettig gesprek. Over het algemeen levert het stellen van open vragen bij telemarketing meer informatie op dan na het stellen van gesloten vragen.
Een aantal voorbeelden van open vragen om te stellen in jouw telemarketing call:
- Wat is het belangrijkste aspect in het orderproces.
- Waar loopt u dagelijks tegenaan?
- Waar liggen volgens u nog verbeterpunten?
- Wat is uw visie op deze ontwikkelingen?
- Wat is in uw ogen de gewenste situatie?
Ope vragen nodigen uit tot dialoog. Gesloten vragen geven de gesprekspartner alleen maar kansen op “nee” zeggen. En dat wil je zo min mogelijk horen. Bovendien zijn gesloten vragen saai.
D. Blijf glimlachen.
Als je een telefonische leadgeneratie beldag hebt, zul je ongeveer 4 effectieve gesprekken per uur voeren. Dat betekent wel dat je er een stuk of 80 per dag belt. Al deze belpogingen zijn kansen. Bij iedere belpoging moet je je bedenken dat je hier wellicht een mooie omzet uit gaat halen; ofwel; je volgende vakantie of die auto waar je voor spaart. Ik zeg altijd: alle prospects verdienen dezelfde aandacht. De 80ste die je belt, moet het idee hebben dat hij de eerste is die je belt die dag.
Bonus tip voor telefonische leadgeneratie!
Is er een mailing gestuurd die je ‘nabelt’? Begin je gesprek dan nooit met deze zin:
“heeft u onze mailing ontvangen?”.
De kans is groot dat de klant het niet heeft ontvangen of het zich niet meer herinnert. In dat geval heb je je eerste ‘nee’ al te pakken! Bovendien is het niet zo relevant of ze deze wel of niet hebben ontvangen. Het is veel belangrijker om met de klant te praten over de inhoud of het doel van die mailing. Was het een uitnodiging voor een event? Nodig de klant dan uit voor het event. Was het een handige checklist? Geef de klant dan wat tips uit de checklist. De mailing en jouw telefoontje zijn geen doel op zich.
Conclusie
De meest succesvolle bellers hebben een aantal zaken gemeen. Een ijzersterke pitch, oprechte interesse in de prospect, ze stellen open vragen en bellen iedere prospect alsof het de eerste is die ze bellen. Dus pak die telefoon en ga aan de slag!
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
B2B marketeer: bewerk de markt zoals het heurt
Angst lijkt nog steeds de slechte raadgever van de B2B marketeer. Bang om verstrikt te raken in een web van technische en interne procedures
Leads: heerlijk, hoe ze als zand door je vingers glippen
Leads: heerlijk, hoe ze als zand door je vingers glippen
Hoeveel klanten heeft u?
Wat is de definitie van een klant? Een klant is iemand die een relatie heeft met je organisatie op basis van een wederzijdse afspraak
Meer succes door scherpe bureaubriefing
Gebruik deze bureau checklist om een volledige briefing samen te stellen.
Leadofilie: het failliet van de trechter in marketing
Leadofilie: het failliet van de trechter in marketing
8 tips voor een overtuigende brochuretekst
Hoe schrijf ik een overtuigende brochuretekst, een brochure is marketing en sales dus ga er zorgvuldig mee om! lees de tips!
. We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.