door Marcel Nanning |
Last Updated: 3 oktober 2011 Tags: business to business, crm, marktbewerking, tips
De ontwikkeling van de CRM visie en de bijbehorende softwarepakketten heeft de afgelopen jaren een enorme vlucht genomen. Er is een flink aanbod CRM pakketten beschikbaar en het aanbod lijkt nog steeds te groeien. De meeste pakketten bieden wel de basisfunctionaliteiten die een marketeer of salesman nodig heeft. We zien ook een scala aan aanvullende functionaliteiten en mogelijkheden die het bestuderen waard zijn. Als b2b marketeer onderzoek ik doorlopend de mogelijkheden van CRM om mijn werk als marketeer effectiever en effectiever te maken en leg ik de beschikbare systemen en functionaliteiten onder de loep. Hieronder een aantal aandachtsgebieden die de moeite waard zijn om mee te nemen in je selectieproces voor een CRM pakket.
Weergaven & Analyses
Als CRM goed wordt gebruikt en bijgehouden, vormt het een zeer interessante bron van klant- en prospectgegevens. Door verschillende analyses op je database los te laten, kun je veel sturingsinformatie onttrekken uit het systeem. Vrijwel alle systemen bieden de mogelijkheid om alle gegevens te exporteren naar Excel , maar het liefst pas je query’s en filters direct toe op de CRM database. De gebruiksvriendelijkheid van de query en filterfuncties is belangrijk. Je wilt niet continu de technische of wiskundige krachten binnen de organisatie belasten om bepaalde vragen te kunnen stellen aan je database.
Aansluitend hierop is het interessant om de rapportagemogelijkheden te onderzoeken. Verschillende CRM-pakketten bieden kant en klare dashboards met een visuele weergave van bijvoorbeeld het aantal verkoopkansen in 2011 dat nog open staat, of de geografische ligging van de top 50 klanten. Bepaalde CRM-pakketten gaan hier ver in en bieden je de mogelijkheid om zelf bepaalde dashboards samen te stellen.
Mobiele toegankelijkheid
Een belangrijke groep CRM gebruikers is Sales. Vrijwel alle organisaties zien graag dat Sales onderweg toegang heeft tot het CRM systeem, ook op de Smartphone of Tablet. Er zijn verschillende manieren waarop CRM wordt aangeboden voor mobiele apparaten. Zo kan het wenselijk zijn om het gehele pakket te kunnen raadplegen via de browser. Hier kleven nadelen aan, vooral de schermresolutie van Smartphones en Tablets leidt tot uitdagingen. Je zou er ook voor kunnen kiezen om de belangrijkste onderdelen van het CRM pakket aan te bieden via een speciale mobiele pagina of een App.
Integratie Social Media
Een modewoord van de laatste tijd is uiteraard Social CRM. Alles is te integreren, maar de vraag is: wat ga je daadwerkelijk gebruiken? Een integratie met Linked-In bijvoorbeeld, zou interessant kunnen zijn om aanvullende gegevens van contactpersonen of bedrijven te importeren in de database.
GEO integratie
Naast de Social Media integratie, kun je ook denken aan integratie met bijvoorbeeld Google Maps, om al je leads weer te geven op de kaart per regio, of de betreffende Salesman direct inzicht te geven in de route naar de klant. Voor alle functionaliteiten overigens, moet je je afvragen; in hoeverre is dit belangrijk en gaat het niet ten kosten van andere belangrijke factoren zoals de performance van het pakket.
E-mail cliënt integratie
Steeds meer pakketten bieden een uitgebreide integratie met e-mail cliënts, met namen Outlook. Dit is een interessante functionaliteit om agendataken en mailwisselingen op 1 plek vast te leggen. Je kunt ook automatisch taken aan laten maken in de agenda van de Salesman. Bijvoorbeeld als er een nieuwe verkoopkans is gegenereerd of er iets is veranderd aan een bestaande verkoopkans.
E-mailtool
Een nog steeds groeiend onderdeel binnen de b2b marketing is het versturen van e-mailnieuwsbrieven naar klanten, leads en prospects. Er wordt door CRM aanbieders volop geëxperimenteerd met compleet geïntegreerde e-mailtools of vergaande koppelingen met bestaande e-mailtools. Om van af te zijn van het op en neer schieten van marktlijsten van CRM naar je e-mailtool en visa versa, is dit zeker het onderzoeken waard.
Gebruikersgemak
Een pakket kan uitgebreid zijn en heel veel mogelijkheden bieden, als de ongeduldige salesman niet prettig met het pakket overweg kan, heeft het weinig zin en zal hij snel vervallen in het voeren van een eigen administratie. De verschillende CRM pakketten hebben verschillende visies op gebruikersgemak. Vaak wordt er gewerkt met rechten-systemen waardoor je als Salesman bijvoorbeeld andere functionaliteiten ziet dan de marketeer, of directeur.
Naast het aanbod van mogelijkheden voor de specifieke rollen binnen een organisatie, is het ook belangrijk om te kijken naar de navigatie binnen het systeem, de snelheid en hoe eenvoudig het is om informatie te registreren. Een geavanceerd CRM pakket zonder goede data is hetzelfde als een Ferrari zonder benzine; een mooi museumstuk, niet meer en niet minder.
Over dit artikel: Voor de totstandkoming van dit artikel heb ik gekeken naar de mogelijkheden en functionaliteiten van verschillende pakketten zoals o.a.MS Dynamics CRM, SalesForce, Vtiger en PerfectView CRM.
(tevens gepubliceerd op Marketingfacts)
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
5 B2B sales trends tweede helft 2020
5 B2B sales trends tweede helft 2020 zodat jij succesvol wordt met sales (en marketing) in het 2020 en daarna. Lees hier de trends!
CRM apps voor mobile devices: heb jij jouw klant altijd bij de hand?
CRM apps voor mobile devices: heb jij jouw klant altijd bij de hand? Waarom kan jouw organisatie niet zonder een CRM app?
Flip the Funnel met Joseph Jaffe
Hoe zet je de leadfunnel op z'n kop? Lees hier hoe Joseph Jaffe de funnel omgooit vanuit de klant met de relatie.
Een parade van rare namen
Een parade van rare namen
Hoeveel prospects heeft u?
wat is de definitie van een prospect
Tooltip: Social Media Check
social media check
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.