door Marcel Nanning |
Last Updated: 19 februari 2022 Jarenlang werd CRM ten onrechte gezien als een tool voor sales en accountmanagement, CRM in marketing stond op de achtergrond. Juist voor marketeers is een CRM-systeem fundamentele software voor een krachtige marketinginzet. Voor marketeers biedt CRM-software de juiste data en tooling om impact te maken op de doelgroep en samen met sales een eenduidig geluid de markt in de brengen. Aangezien de markt van CRM een van de snelstgroeiende is, zien we ook dat CRM systemen steeds beter en uitgebreider worden. Tijd om de voordelen van CRM in marketing uit te nutten.
Eerst even dit; waar hebben we het precies over als we het over CRM hebben? CRM staat voor Customer Relationship Management en wordt vaak gebruikt als aanduiding voor de software die daar voor gebruikt wordt. CRM-systemen helpen je bij het opslaan en bewerken van contacten, interacties, verkoopkansen en meer. Een aantal voorbeelden van CRM software systemen (ook CRM voor marketing):
1. Creatieve inzet van de database
Als marketeer is de eerste quick-win: het gebruiken van de waardevolle data van het CRM-systeem als basis voor gepersonaliseerde marketingcampagnes. Hoe beter de boodschap aansluit bij de ontvanger, hoe groter de kans op effect.
Dit begint met segmenteren. Door de data goed bij te houden zijn er voldoende velden om segmenten samen te stellen waar een specifiek aanbod en een specifieke boodschap naar toe kan. Denk aan het maken van doelgroepen op basis van bedrijfsgrootte, niche/bedrijfsvoering (sbi-code) of regio. Of maak doelgroepen op basis van klantwaarde of het aantal eerdere interacties het afgelopen jaar.
Een andere optie om de database te benutten is het gebruiken van CRM-database velden om de doelgroep aan te spreken op kenmerken van het bedrijf, de contactpersoon of bepaalde interessegebieden.
Een voorbeeld van een creatieve inzet van de CRM-database bij CRM in marketing:
Geachte heer Pieterse <geslacht, achternaam>
Bij Pieterse Machinefabriek BV < bedrijfsnaam> bent u dagelijks bezig met het vinden van nieuwe klanten. Profiteer daarom van onze oplossing xyz om per direct meer leads te genereren.
Met vriendelijke groet,
Jan Janssen <Naam Accountmanager>
2. Klantinzichten gebruiken voor productontwikkeling en campagnes
Oke, minder voor de hand liggend; gebruik de CRM-database voor klantinzichten en analyses ten behoeven van productontwikkeling. Maak analyses op de database en ontdek waar de kansen liggen voor nieuwe producten en diensten.
Kansen bespeuren markt
Welke markten (niches) zijn in beweging? Welke producten/diensten verkopen de laatste tijd goed? Welke minder? Welke interacties laten klanten zien op bepaalde uitingen? Welke informatie kun je halen uit de vastgelegde gesprekken met doelgroepen. Ben je bijvoorbeeld een IT-dienstverlener en merk je dat steeds meer klanten praten over het naar de cloud brengen van hun ERP-omgeving? Ontwikkel daar dan een product, dienst of campagne op.
Klantgroep analyses
Ook kunnen er analyses worden gedaan op het succes van bepaalde producten/diensten in binnen bepaalde klantgroepen. Analyseer bijvoorbeeld in hoeverre productgroep A verkoopt bij niche 1 en vergelijk dit met de verkopen van dezelfde productgroep in niche 2. Vanuit deze inzichten kun je verder inzoomen om te zien waarom er een verschil is en of er dus nog kansen liggen voor meer omzet met deze productgroep.
3. Campagneresultaten terug laten lopen in CRM voor marketing
Voor de marketing operation specialisten een hele mooie kans: gebruik CRM om campagnes op te tuigen en de resultaten hiervan terug te laten lopen in het CRM-systeem. Denk aan kliks op e-mailnieuwsbrieven, gedownloade white papers, gelezen landingpages of informatieaanvragen.
Ook hier kunnen weer de nodige analyses op gedaan worden. Bepaal het succes van de campagne en waar eventuele verbeterpunten liggen voor de volgende keer.
Door de marketingcampagne resultaten in CRM zichtbaar te maken kun je vanuit een systeem de gehele funnel inzichtelijk maken en precies pinpointen waar meer aandacht nodig is. Ook is dit een manier om sales en marketing dichter tot elkaar te brengen. Misschien is dat wel het belangrijkste effect!
4. E-mail marketing vanuit CRM
CRM-systemen bieden vaak mogelijkheden tot het versturen van mailings vanuit het CRM-systeem. De meeste systemen leunen hiervoor op e-mail marketing software van derden en sluiten hier op aan middels een API of app. Hoe verder deze integratie gaat, hoe beter!
Integratie CRM & Marketing
Door deze systemen met elkaar te integreren versterk je de kracht van beide systemen. Je hoeft geen lijsten meer te importeren en exporteren en profiteert van een hoop andere voordelen. Een daarvan hebben we hiervoor benoemd: lees campagne gegevens terug in het CRM-systeem.
Systemen zoals ActiveCampaign en HubSpot CRM voorzien in een totaaloplossing waar CRM en e-mailmarketing sterk op elkaar aansluiten en vanuit hetzelfde systeem aangestuurd worden. Als je kijkt naar CRM voor marketing is e-mailmarketing een van de belangrijkste kanalen waar je de CRM-database uiteindelijk voor gebruikt.
5. Gelikte mails klaarzetten voor sales
Deze integratie kun je ook inzetten voor het klaarzetten van mooie e-mails die sales, Accountmanagement of service medewerkers met 1 druk op de knop kunnen verzenden naar een bepaalde prospect of klant. Deze mails kunnen een volledige saleskit bevatten. Het voordeel hiervan voor de markteer is dat de huisstijl, tone-of-voice en propositie-teksten bewaakt worden en er een eenduidig geluid de markt in gaat.
Dit zou kunnen betekenen dat de gebruiker van het CRM-systeem een actie kan uitvoeren vanuit de relatiekaart of contactpersoonkaart na een telefoongesprek of zelfs tijdens een salesgesprek waarop de ontvanger direct de specifieke mail ontvangt die past bij de uitgevraagde interesses.
Wil je direct CRM-systemen vergelijken?
Bekijk hier de beste CRM-systemen en kies de juiste voor jouw organisatie.
6. E-mail waterval laten activeren door sales/service
Een stap verder op deze actie is het activeren van meerdere mails met 1 druk op de knop. Dit is marketing automation, geactiveerd vanuit het CRM-systeem. Dit kan op aanzet van een medewerker zijn of geautomatiseerd plaatsvinden op basis van een bepaalde actie.
Denk aan het invullen van een formulier of het downloaden van een digitaal product. De ontvanger krijgt na een van die acties nu periodiek een bepaalde mail die hem/haar steeds meer informatie geeft in de route naar een eventuele aanschaf. deze automatisering kan ver gaan.
Je kunt bijvoorbeeld instellen dat een klik in een van die mails weer tot een andere geautomatiseerde e-mail campagne leidt. Of dat er automatisch een beltaak in het CRM-systeem geschoten wordt zodat de betreffende Accountmanager contact kan opnemen met de klant.
7. Formulieren opstellen en terug laten lopen in het CRM systeem
Steeds meer CRM-systemen hebben een formulier-optie. Hier zie je aan dat CRM voor marketing een key-onderdeel van de CRM-proposities is geworden. Hiermee kun je landingpages inrichten om bijvoorbeeld:
- Evenement registraties op te vangen via het formulier.
- Klant of prospectinformatie aan te bieden aan de klant om de informatie te updaten
- Leads genereren vanuit online marketing campagnes die landen op de pagina met het formulier
En zo zijn er zat voorbeelden te bedenken voor de inzet van formuleren vanuit het CRM systeem.
Dit heeft grote voordelen want je beschikt direct over de ingevoerde data in het CRM systeem. Er hoeft dus niet handmatig een export en import van data plaats te vinden. Ook kunnen er direct acties uitgezet worden op basis van de formulier resultaten. Denk aan het automatisch inschieten van een taak bij een Accountmanager voor telefonische opvolging en acquisitie. Of het automatisch verzenden van een e-mail als er een bepaald antwoord is gegeven in het formulier.
8. Account Based Marketing campagnes
Breng de DMU van een bedrijf in kaart en zet hier hyper-target campagnes op vanuit de Account Based Marketing strategie. Bewerk samen met sales een aantal accounts intensief op basis van alle data die in het CRM-systeem beschikbaar is. Denk aan; de rollen van de verschillende contactpersonen binnen de DMU, de manier waarop deze mensen samenwerken aan een eventuele beslissing rondom de aanschaf van jouw product of dienst. Benader ieder lid uit de DMU ook vanuit de juiste Buyer Persona.
Dat betekent in de praktijk dat er verschillende boodschappen met hun eigen tone-of-voice richting de contactpersonen gaat. Voorwaarde hiervoor is dus een volledig klantbeeld met voldoende gegevens vanuit het CRM systeem.
Goede Account Based Marketing campagnes kunnen niet zonder de data die in het CRM systeem beschikbaar is. Steeds meer CRM-systemen bieden functionaliteit om ABM-campagnes te ondersteunen. Denk aan:
- geavanceerde selectie en segmentatiemogelijkheden
- het vastleggen van onderlinge verhoudingen van de DMU
- het activeren van acties en campagnes vanuit CRM
- koppelingen met marketingsoftware
9. Bouw aan een prospectdatabase met AI
De prospect-database is heilig voor de b2b marketeer. Deze database kun jij gebruiken om campagnes op te draaien en conversies naar leads te realiseren. Het is voor de marketeer dus van groot belang deze database volledig en up-to-date is.
Database verrijken
Tegenwoordig zijn er handige functionaliteiten binnen CRM-systemen of vanuit externe tools om data in systemen te verrijken. Denk aan het automatisch aanvullen van bedrijfsinformatie en contactpersoon informatie aan de hand van online beschikbare data. Dit kunnen ook berichten zijn over het bedrijf die relevant zijn voor jouw marketingboodschappen. Hierdoor voeg je automatisch waarde toe aan jouw marketing database en verhoog je de slagkracht van je campagnes.
đź’ˇ Bonus tip! Koppel je CRM voor marketing aan een offerte-tool voor strakke offertes!
Het liefst heb je als marketeer grip op alle punten in de Customer Journey. Van eerste contact tot de contactmomenten van bestaande klanten. Dat betekent in het geval van een salesfunnel dus ook grip op de offertes die de deur uit gaan. Hoe zien ze er uit? Welke teksten staan er in? Hoe worden ze gepresenteerd? Sommige CRM-systemen beschikken ook over een offerte-module waarmee je automatisch offertes kunt genereren. Er zijn ook stand-alone offerte tools die je hierbij kunnen helpen. Een voorbeeld hiervan is Rompslomp.
Door de CRM voor marketing-omgeving te koppelen met dit type tooling zorg je voor een gesmeerd proces van zand tot klant en werk je tot aan de aanbieding met een eenduidige uitstraling. Als marketeer heb je grip op de tekstblokken en de stijl van de offerte.
Daarmee ben je er dus van verzekerd dat sales altijd de meest recente marketingteksten inzet bij het offreren van producten en diensten. Sales is hiermee verlost van het zelf in elkaar klikken van offertes op basis van eerder gemaakte offertes (met alle foutkansen van dien). Door je CRM-systeem te koppelen met een offerte tool kun je tijd besparen, indruk maken met je offerte en de teksten en stijl bewaken.
Voorbeeld van offerte-software:
Rompslomp
Een uitgebreide tool die rijk is aan functionaliteit. Een offerte tool met focus op het maken van visueel aantrekkelijke offertes en de inzet van tekstblokken die altijd up-to-date zijn. Offorte is van Nederlandse bodem en een van de beste tools op dit vlak.
Probeer hier de gratis versie van Rompslomp
CRM in Marketing gaat niet over tools
Hoe krachtig tools ook zijn om je te helpen bij het optimaliseren van de customer journey; het begint bij een goed verhaal. Als het product goed aansluit bij de behoeftes van de markt en de content daaromheen goed is, is al het andere een heel stuk eenvoudiger. Goede tools zijn waardeloos zonder krachtige content om content marketing campagnes mee te draaien.
Als je besluit tot een optimalisatie van het softwarelandschap is het dus belangrijk om te investeren in de juiste content. Als content en tools samenkomen is de kans op succes het grootst.
Lees meer over CRM:
– Valkuilen en tips bij het inzetten van een CRM-strategie en het selecteren van een CRM-systeem
– De beste CRM-software voor ZZP en MKB
– Een CRM systeem kiezen? Stappenplan.
– Tips voor een offerte waarmee je je scoringskans verhoogt
Afbeelding: www.shutterstock.com
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Hoe de prospect database bedrijfsresultaten kan voorspellen
Door de prospect database te koppelen aan de huidige klantendatabase, kunnen B2B-marketeers voorspellingen doen over nieuwe omzet.
“Met onze kennis van Facilitair Management trekken we klanten en collega’s aan”
Interview: Han Strijbos, Marketing Manager bij Facilitair Management bedrijf HEYDAY over Inbound Marketing en Content Marketing in B2B
Weg met de stropdassen en salestechnieken
sales
b2b marketing in 2013 door marketing nederland
b2b marketing in 2013
Welke mogelijkheden bieden Periscope & Meerkat voor B2B Marketing?
Welke mogelijkheden bieden Periscope & Meerkat voor B2B Marketing?
Het grootste CRM & CX-event van Nederland
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.