door Jasper Goertz |
Last Updated: 19 maart 2015 Tags: b2b, e-commerce
De media kopt regelmatig over de groei V&D, de Blokker en andere ‘detailhandel reuzen’: Negatieve groei wel te verstaan! In schril contrast met bedrijven als Zalando, Bol en Amazon, die overigens niet direct succes boekten. Deze merken kwamen van ver, maar zijn inmiddels uitgegroeid tot echte eCommerce reuzen: ze hebben online kopen gemeengoed gemaakt. Bedrijven die kansen verzilveren in het online speelveld kwalificeren zich voor stormachtige groei. Een positief bij-effect, maar ook één die je kopzorgen bezorgt: hoe beheers je de snelheid waarin je groeit?
Het DNA van startende en/of snelgroeiende bedrijven kenmerkt zich vaak door hun sterke externe oriëntatie, veel creativiteit en een dynamische, chaotische organisatievorm. Ook is er is geen duidelijke of expliciete strategische visie en is de doelgroep is nog fluïde. Het stroomt over met ondernemerschap, er heerst scoringsdrang en enorme motivatie om een positie te bevechten. Intern zijn er weinig regels of structuren, maar er is wel een enorme inzet en betrokkenheid. Dit klimaat duurt idealiter niet langer dan een paar jaar. Er is creativiteit nodig voor de organisatie om van de grond te komen. Maar als de organisatie groeit, wordt het een probleem. De organisatie loopt dan het risico de grip te verliezen en door groeistuipen of overexpansie kan de organisatie in één keer instorten.
Denk vooruit: bepaal een strategie
Dit is het moment om voor een strategie te kiezen: kies een richting. Breng de markt en je ambities in kaart en speel daar flexibel op in met een bewuste strategie. Groei betekent niet altijd streven naar meer omzet of omvang. Groei moet zich ook richten op het versterken van de expertise, de impact of de marktpositie. Let erop dat de strategie en groeidoelstellingen meetbaar zijn op basis van objectieve criteria. Definieer vooraf goed wat er gemeten moet worden en op welke manier.
Kies kleur
De b2b eCommerce markt is een ‘me-too’ markt: de meeste successen zijn snel en eenvoudig te kopiëren. Een voorbeeld hiervan is de Duitse Rocket Internet Group (https://www.rocket-internet.com) die niets anders doen dan de successen van andere pioniers kopiëren en uitmelken. Bepaal een USP en leef naar die USP, denk aan de goedkoopste, degene die het snelste levert, de beste service, altijd persoonlijk contact, etc. Blink ergens in uit en zorg dat iedereen dat weet!
Tuig een professionele (b2b eCommerce) organisatie op
Nu de organisatie- en werkstructuur op hoofdlijnen zijn uitgewerkt en vastgelegd, en er een systematische vorm van planning is en er gestuurd wordt op output en resultaat, is het zaak resources te alloceren. Veel organisaties, vooral die voorheen via traditionele kanalen handelden, falen op dit punt. Iedereen heeft al een rol en krijgt er taken bij: maar geen extra tijd. Het gevolg is dat b2b eCommerce nooit tot wasdom komt, en aan de andere kant is er minder tijd voor de normale taken. Investeer in de juiste mensen en functies: zij kunnen de groei versnellen een structureel maken.
Richt processen in die de onderneming helpen, niet in de weg zitten
Zorg voor logische processen: voorraad, logistiek, inkoop, verkoop, rma, etc. en geïntegreerde systemen die de processen ondersteunen. Niet voor systemen die de processen bepalen! ‘Ik doe iets omdat het zo van het systeem moet’ is geen toekomst gericht geluid. Systemen moeten het werk makkelijker maken, verrijken, complementeren, efficiëntie brengen, nieuwe kanalen toevoegen: de kansen van de onderneming vergroten. Niet de groei belemmeren! Grijp terug naar je strategie bij de keuze van systemen: gaan de gekozen systemen je helpen de strategie en het doel te behalen?
Bouw aan je merk
Maak van succes op de korte termijn, succes op de lange termijn: bouw aan je merk. Gebruik de inkomsten uit de eerste snelle conversie om dit realiseren. De eerste stap naar een sterk merk is het positioneren. Veel mensen nemen aan dat dit gaat over WAT een organisatie doet, maar het is belangrijker WAAROM en HOE een organisatie het doet. Hoe meer een merk lijkt op een mens met een eigen karakter, hoe aantrekkelijker wij mensen dat vinden. Zet een organisatie neer die (aan)spreekt. Een merk dat mensen een goed gevoel geeft.
Blijf waakzaam
Een risico van succes is de neiging tot overrationalisatie en een gevoel van onoverwinnelijkheid. Dit gevoel kan de oorspronkelijke drive en ondernemersmentaliteit aantasten: de organisatie streeft ernaar de behaalde resultaten te continueren en de risico’s te beheersen. De aandacht komt meer te liggen op de interne organisatie en op de verbetering en controle van de bestaande situatie. Het risico is nu het verliezen van contact met de markt en de inflexibiliteit van de organisatie. In de gestabiliseerde setting neemt de snelheid van reageren en innoveren af.
Tips bij groei
Toets de bedrijfsactiviteiten aan de winstdoelstelling van de onderneming;
- Groeien op eigen kracht dwingt te zoeken naar kansen;
- Structurele groei kost tijd: accepteer dit en neem deze tijd;
- Met kleine sprongen vooruit is de groei beter beheersbaar en zijn er minder (financiële) risico’s;
- Gezonde groei vereist dat planmatig (en strategisch) te werk gaan;
- Wees zuinig op datgene waarop de groei drijft: flexibiliteit, creativiteit, exclusiviteit, service, innovatie en kwaliteit;
- Formuleer kritische succesfactoren en toets met prestatie-indicatoren.
Uitgelichte afbeelding door: www.shutterstock.com
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Het hockeystickeffect van b2b Content Marketing
Eén van de meest gestelde vragen over content marketing is wanneer gaat mijn b2b content nou iets opleveren? En terecht!
De invloed van B2B e-commerce-software op IT en bedrijfsresultaten
De invloed van B2B e-commerce-software op IT en bedrijfsresultaten. Resultaten van grootschalen e-commerce onderzoek
“Met onze kennis van Facilitair Management trekken we klanten en collega’s aan”
Interview: Han Strijbos, Marketing Manager bij Facilitair Management bedrijf HEYDAY over Inbound Marketing en Content Marketing in B2B
Weg met de stropdassen en salestechnieken
sales
b2b marketing in 2013 door marketing nederland
b2b marketing in 2013
Interview: B2B Marketeer Marlene Dekkers over 75 LinkedIn video’s
Interview: B2B Marketeer Marlene Dekkers over 75 LinkedIn-video's..en wat ze daar van heeft geleerd!
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.