door Brendan Brouwer |
Last Updated: 22 augustus 2015 Tags: b2b marketing, e-mail marketing
Voor de meeste bedrijven met een B2B doelgroep geldt de telefoon nog steeds als eerste en beste middel om nieuwe prospects te bereiken, of bij bestaande klanten een upsell te creëren. Of dit nou op grotere schaal een callcenter is of op kleinere schaal een accountteam, bellen is vaak een noodzakelijk kwaad om aan nieuwe klanten te komen. Er gaat namelijk veel tijd in zitten en dus is het kostbaar. Een volgende stap is vaak een offerte per e-mail of een afspraak op kantoor. E-mailmarketing kan een heel effectief en kostenefficiënt middel zijn om succesvoller te bellen en uiteindelijk het makkelijker aan nieuwe klanten te komen of een upsell te creëren.
Hoe gaat dat in zijn werk?
1. Zorg voor de juiste contactgegevens
Van een hele grote groep klanten en prospects heb je als het goed is al contactgegevens in je CRM-systeem staan. Het spreekt voor zich dat het cruciaal is om e-mailadressen te hebben van degene die je probeert bereiken. Met deze groep begin je. Ondertussen blijf je telefonisch e-mailadressen uitvragen van bestaande klanten en prospects.
2. Richt de ESP op de juiste manier in voor b2b e-mailmarketing
Wellicht werkt de organisatie al met een bepaalde E-mail Service Provider (ESP). Mocht er nog geen ESP beschikbaar zijn, kies er één uit zoals Tripolis, Blinker of Clang. Richt de ESP zo in dat de accountmanagers zelfstandig e-mails kunnen opstellen verzenden en opvolgen. Hierbij voldoen ze aan de branded guidelines, communicatie richtlijnen en telecomwet.
3. Stel prospect- en klantlijsten op
Laat de accountmanagers lijsten maken van prospects en bestaande klanten die ze willen bereiken met een bepaalde propositie. Hierbij is vooral het e-mailadres van belang en de voor- of achternaam voor personalisatie van de e-mail. De grootte van de lijst is afhankelijk van de beschikbaarheid en het klantenbestand, maar minimaal enkele tientallen. Hoe groter de lijst, hoe meer kans op succes bij e-mailmarketing in de b2b markt.
4. Zorg voor een korte propositie en persoonlijk bericht
De e-mail moet geen nieuwsbrief zijn met meerdere onderwerpen, artikelen, etc. In plaats daarvan is de e-mail gericht op één call-to-action. Bijvoorbeeld traffic naar de website, het aanvragen van informatie, of simpelweg contact opnemen. Maak het bericht daarnaast persoonlijk met de contactgegevens van de betreffende accountmanager. Lees meer over een effectieve e-mail naar prospects op onze pagina met tips en trucs.
5. Verzenden van de e-mail en bijhouden van gedrag
Vervolgens wordt de e-mail verzonden en ga je op basis van gedrag de lijst verder in groepen verdelen:
- Niet aangekomen
- Non-opens
- Opens
- Clicks
6. Opvolging op basis van gedrag
Niet aangekomen
Probeer het juiste e-mailadres te achterhalen en neem ze een volgende keer alsnog mee in de verzending.
Non-opens
Stuur deze doelgroep een herinneringsmail een week na de eerste verzending. Voor de herinneringsmail pas je alleen de onderwerpregel dit keer aan.
Opens
Deze doelgroep heeft de afzender en het onderwerp blijkbaar interessant genoeg bevonden om de mail te openen. Er is echter niet doorgeklikt. Deze groep is daarom interessant om na te bellen. Vermeld dan niet dat je weet dat ze de e-mail geopend hebben, maar je weet wel dat er een bepaalde interesse aanwezig is.
Clicks
De ontvangers die geklikt hebben zijn uiteraard de meest interessante doelgroep. Deze doelgroep kan direct na-gebeld worden, of zelfs via een persoonlijke e-mail tot een afspraak geconverteerd worden.
Het inrichten van bovenstaand proces lijkt een hele klus, maar bedenk maar eens hoe lang een accountmanager bezig is om een lijst van 100 prospects te bereiken en te bewerken. Via dit proces zal er meer tijd in de voorbereiding komen te zitten, er zullen meer effectieve gesprekken plaatsvinden en uiteindelijk een efficiënter salesproces.
Foto’s: www.shutterstock.com.
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Alles over succesvolle B2B digital transformation, digital marketing en ecommerce
Alles over succesvolle B2B digital transformation, digital marketing en ecommerce
Belangrijkste online b2b marketing ontwikkeling 2011
Belangrijkste online b2b marketing ontwikkeling 2011
Mascha Borsboom: “Leuk dat LinkedIn, maar gevonden worden via Google is belangrijker”
Mascha Borsboom is Content Specialist bij technisch groothandel Imbema. Ze heeft de b2b marketing van haar bedrijf flink zien veranderen richting content marketing.
10 KPI’s die een online B2B-marketeer zeker moet meten
In dit artikel lees je de tien belangrijkste KPI’s voor een online b2b marketeer voor de evaluatie van een online marketing-strategie.
Crisis! Hoe kom ik aan prospects?
Hoe kom ik aan waardevolle prospects? b2b marketing
Vijf bronnen voor killer b2b content waar je nog niet aan gedacht hebt
Juicy b2b content genereren is niet eenvoudig. Aan de marketeer de taak om zichzelf uit te dagen om sterkere content te produceren
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.