Datagedreven innoveren binnen B2B e-commerce: growth hacking is het antwoord!

door Jeroen Kuppens | Last Updated:   13 december 2018

Datagedreven werken én groeien valt niet meer weg te denken binnen organisaties, ongeacht of B2B of B2C verkoopt.  De vraag is: hoe maak je innovatie en groei het beste mogelijk binnen je organisatie? Dan is growth hacking het antwoord: in dit artikel vind je 5 tips voor het toepassen van growth hacking binnen je organisatie.

Growth hacking als manier van werken: het is even wennen voor de meesten, omdat het een compleet andere manier van werken is. Het is zeker de moeite waard om het uit te proberen, want het levert flink wat positieve resultaten op. Ook bij Sana kunnen wij zeggen dat growth hacking projecten ons al veel succes en nieuwe inzichten op hebben geleverd.

Met onze marketing afdeling zijn wij dit jaar ook gestart met growth hacking. Na een jaar lang experimenteren, heb ik 5 tips voor ieder B2B-bedrijf die ook wilt beginnen met het implementeren van de growth hacking methodiek.

Waarom growth hacking?

Waarschijnlijk komt de situatie die hieronder geschetst wordt je wel bekend voor: er zijn verschillende processen en projecten op je afdeling, zoals de dagelijkse ‘business as usual’ processen, nieuwe projecten per kwartaal en natuurlijk de jaarlijkse plannen… Het geheel functioneert allemaal wel prima, maar je wilt innovatief blijven en snel op ontwikkelingen inspelen, in plaats van een log team te worden.

Daarom kozen we bij Sana voor growth hacking. Deze techniek is vooral bedoeld om binnen de aangewezen tijd (meestal beperkt tot een paar weken) met een creatieve oplossing te komen voor een bepaald probleem. Wij hebben voor elke sprint een nieuw multidisciplinaire team gevormd met een regio verantwoordelijke en specialisten.

Hoe gingen we te werk?

De hoofdgedachte achter de sprint is dat het meetbaar moet zijn. Daarom is het startpunt van de sprint altijd data, waarop je je KPI’s selecteerd. Met KPI’s,  , maak je de resultaten meetbaar. Je kunt bijvoorbeeld denken aan het verhogen van organische conversies van een onderdeel van de website voor een bepaalde doelgroep. KPI’s zijn dus heel specifiek, zoals je ziet.

Deze KPI’s zijn leidend om te bepalen of de sprint heeft gewerkt of niet. Aan de hand van de resultaten die uit dit experiment komen, kun je bepalen of dit onderdeel meer aandacht moet krijgen of dat het bij dat ene experiment blijft.

Hier volgen 5 handige tips, wanneer jouw organisatie ook van start gaat met growth hacking. Deze zijn gebaseerd op onze ervaringen met growth hacking binnen ons Sana Marketing Team.

Tip 1: Multidisciplinaire teams verhogen de creativiteit

Growth hacking is met name bedoeld om tot een creatieve oplossing te komen en hoe kan dat beter dan via multidisciplinaire teams?

Ons advies luidt dan ook: vorm multidisciplinaire teams. Bij deze werkwijze steken werknemers uit verschillende lagen van de organisatie hun hoofden bij elkaar om het probleem aan te pakken.

Het is gebleken dat specialisten met een andere expertise of achtergrond met een heel andere kijk op het problem hebben.

Wanneer een collega met het Product Team samenzit met collega’s van Marketing en Customer Succes, worden verschillende invalshoeken belicht. Het gevolg? Een creatieve oplossing.

En dat is nog niet alles. Het vormen van multidisciplinaire teams heeft nog een voordeel, namelijk een betere samenwerking tussen afdelingen. Collega’s komen in aanraking met andere invalshoeken van andere afdelingen en dit levert dan ook vaak begrip op voor elkaars problemen en uitdagingen.

Zorg ook voor ownership

Bij Sana kwamen we erachter dat de aanstelling van een growth hacking coach of owner ervoor zorgt dat alles goed verloopt. Stel dus een coach aan die collega’s kan enthousiasmeren en daarnaast het eerste aanspreekpunt is bij moeilijkheden of uitdagingen.

Tip 2: Inventariseer op basis van data de belangrijkste punten

Dit noemden we al in de introductie: gebruik data om het project meetbaar te maken. Gebaseerd op deze data kun je pijnpunten analyseren en beslissingen maken. Op basis hiervan kan het brainstormen en experimenteren beginnen.

En wat als je als organisatie gebruik maakt van je onderbuikgevoel of aannames? ‘Niet doen!’ luidt ons advies. Dit is een fout die veel B2B-organisaties maken. De data moet ingezet worden om beslissingen te maken.

Hier even voorbeeld vanuit Sana waarom data onmisbaar is tijdens een growth hacking experiment: de woordkeuze in e-mails. Wat is een goede manier om het aantal aanvragen voor een demo te verhogen? Uit onze tests bleek dat ‘talk to an expert’ (25%) meer interactie opleverde dan gebruik van het woord ‘demo’ (5%). Een simpele aanpassing in de mails, levert een aanzienlijk beter resultaat op. Deze learning combineerden we vervolgens met andere learnings van experimenten (bijvoorbeeld het beste tijdstip voor het versturen van e-mails).

Zo zorgen we op een data-gedreven manier voor betere resultaten en voornamelijk het nemen van slimmere beslissingen.

Tip 3: Empower creativiteit

Multidisciplinaire teams leiden dus tot een creatievere manier van innoveren. Hoe maak je het beste gebruik van deze creativeit? Heel simpel: door er de ruimte voor te bieden.

Dat start met het brainstormen over oplossingen, waarbij iedereen bij inbegrepen is. Zorg ervoor dat iedereen een belangrijke rol speelt binnen het gehele proces.

Waarom is het brainstormproces zo belangrijk? Bij deze stap komen alle invalshoeken van verschillende specialisten samen. Zorg ervoor dat het hele proces creatief blijft. Hiermee bedoelen we dat je zeker niet teveel beperkingen en regels op moet leggen. Nee, het moet juist gaan om de creatieve en innovatieve experimenten en daarom geldt: niks is te gek!

Pas daarna worden de verzamelde ideeën beoordeeld op verschillende factoren. In deze fase wordt pas gekeken of de ideeën echt realistisch zijn (bijvoorbeeld binnen het tijdsbestek van de sprint, of met de middelen die je tot je beschikking hebt). Maar daarvoor mogen deelnemers van de sprint dus hun ideeën de vrije loop laten.

Bekijk deze video en krijg een indruk hoe de creativiteit tot uiting kwam bij onze growth hacking sprint.

Tip 4: waarborg de uitkomsten

Met een sprint kan het alle kanten op gaan. Zo kan het experiment een groot succes als resultaat hebben. Het kan ook zijn dat de uitkomsten wat minder zijn dan verwacht.

Dit is niet erg. Ga een sprint niet in met de gedachte dat het altijd een succes moet zijn. Uiteraard is dat mooi meegenomen, maar het is vooral belangrijk dat je als team, afdeling of organisatie met snelle oplossingen kan komen en hier kun je dan weer van leren.

In plaats van uren te vergaderen, onzinnige rapporten te schrijven of eindeloos te wachten op de implementatie van een nieuw idee, kan je met het experimenteren binnen sprints een stuk sneller te werk gaan. Blijf alleen wel inzichten houden op alle learnings.

Een gouden tip is dan ook: hou de uitkomsten van alle experimenten goed bij. Hierbij moeten de vastgestelde KPI’s als uitgangspunt genomen worden. Zorg dus dat je zowel de successen (wins) en mislukkingen (fails) documenteert. Zo kan je van alle experimenteren leren. Ook van de experimenten die uitgevoerd zijn door een ander team. Zorg dus voor waarborging om niet telkens het wiel opnieuw uit te laten vinden.

Het resultaat? Een flink versnelde learning curve.

Tip 5: Maak er een feest van!

Onze laatste tip: vier de successen samen! Op deze manier creëer je meer teamgevoel en zorg je ervoor dat iedereen zich vol enthousiasme stort op het probleem.

Fail fast, learn faster

Moet je alleen je successen vieren? Nee, vier ook juist de zogenaamde mislukkingen. Beseft dat je van mislukkingen immers net zoveel leert als van successen. Óf misschien zelfs meer én sneller.

Als laatste is het belangrijk dat je na de sprint de hele organisatie op de hoogte stelt van de resultaten. Dat kan bijvoorbeeld zijn in de vorm van posters, een groot prikbord met lopende experimenten of regulmatige updates. Op deze manier blijft het project leven bij de hele organisatie.

Wij proberen onze collega’s en klanten ook te inspireren met onze aanpak. Onze klant en start-up installabatiebalie.nl is ook een tijdje geleden gestart met growth hacking om snel een klantenbestand van installateurs op te bouwen. En dat doen ze ook met succes, lees hier hun succesverhaal.

Afbeelding: www.shutterstock.nl

Jeroen is CMO en onderdeel van het MT van een van de snelstgroeiende bedrijven in Nederland, Sana Commerce. Geeft leiding aan een internationale marketingafdeling van meer dan 20 FTE. Passie voor business intelligence, digitale transformatie, internationale go-to-market strategieën en marketing. SANA Commerce

Schrijf je in voor de b2b updates en ontvang gratis cheat sheet: Nummer 1 met Content Marketing 🏆.

Verzenden

Loading...

Verzenden

Loading...

Dank voor je aanmelding!

Je hebt je aangemeld en ontvangt de bestanden!

We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.