Hoe verleid je een lead in 0,05 seconde!

door Mark de Wit | Last Updated:   2 januari 2020

50 miliseconden van de waarheid

We geven het niet graag toe. Maar een boek beoordelen we op basis van de omslag. Een mens op basis van wat hij of zij draagt en een winkel op basis van de etalage. Het is onze natuur en het is vooral nuttig. In een wereld met oneindig veel keuzes en mogelijkheden is de eerste indruk een filter die er voor zorgt dat we niet overspoeld worden met informatie. Voor leadgeneratie is dit een uitdaging. Want hoe kom je door die filter van de mensen heen. Hoe zorg ervoor dat ze verder kijken. Branding & lead generatie kan in dat geval hand in hand samen gaan en als team optreden.

Hoeveel tijd krijg jij van je lead om jezelf te presenteren?

Malcolm Gladwell spreekt in zijn boek (Blink: the power of thinking without thinking) over de 2 seconden regel waarin mensen hun eerste indruk vormen. Maar recent onderzoek van Stanford University wijst uit dat de eerste indruk via een website al bestempeld wordt met een oordeel in 50 milliseconden! Dat is 0.05 seconden. Het is een knip met de vingers. Een oogopslag. Dat is alles wat je krijgt van je lead als hij een bezoekje brengt aan jouw website.

Voor Business 2 Business zijn dit belangrijke cijfers. Stanford University zegt ook dat 85% van de B2B klanten vooronderzoek doet op Internet. Dat betekent dat jouw website een van de belangrijkste verkopers is geworden van je bedrijf. 
Wat kan deze verkoper voor je betekenen in die 50 milliseconden?  En nog belangrijker, wat gaat hij zeggen?

Wat je allemaal kunt doen in 50 milliseconden om je lead te verleiden?

In 50 milliseconden kun je meer dan je denkt.  

• Je kunt je onderscheiden van de concurrent; 
• je kunt waarde toevoegen aan je product of dienst; 
• en je kunt een klik creëren tussen jou en de potentiële klant.  

Hoe? Natuurlijk door super strategische leadgeneratie, maar ook met behulp van ‘Branding’. Oftewel van jouw bedrijf, product of persoonlijkheid een merk maken waardoor klanten je identiteit kunnen ervaren en er een imago ontstaat waar je trots op bent. 
Branding is meer dan een logo en een mooie website. 

Waar kijkt je lead naar in die paar seconden?

Tijdens het vooronderzoek wat ik doe voor dit artikel word ik bijna gedemotiveerd om door te schrijven. De cijfers motiveren niet. Conclusie na het zien van tientallen Eye tracking analyses: website bezoekers lezen niet(s)! En toch hoef je niet lang te zoeken naar een website met veel tekst. De honderden woorden vormen een krachtig en overtuigend verhaal over het bedrijf, maar de waarheid is dat mensen in een F-vorm scannen over al je mooie tekst heen.

Waar kijkt je lead dan wel naar waarmee ze zo snel een conclusie trekken over jouw bedrijf? Mensen zijn op zoek naar iets wat hun aandacht trekt of wat overeenkomt met de reden van hun bezoek. Onderzoek wijst uit dat de eerste indruk van 94% van de websitebezoekers afhankelijk is van de uitstraling. De eerste indruk wordt dus beïnvloed door de structuur, het lettertype, de kleuren, de hoeveelheid tekst en meer design gerelateerde details. Na de 0.05 seconden kijkt de bezoeker naar het menu, het logo, de afbeeldingen en social media iconen. 

De vraag is, welke indruk wil jij achterlaten bij je lead? 
Dit is de exacte reden waarom jouw propositie vertaalt moet worden naar een merk. Want doe je aan Branding dan kun je de website precies de juiste uitstraling geven en spreekt hij je identiteit in 0.05 seconden uit.

Wat kun je eraan doen om de juiste indruk te maken op je lead?

Hoewel de grafische elementen van een merk verantwoordelijk zijn voor die oh zo belangrijke eerste indruk, is het de laatste stap die je maakt als je met Branding begint. Je bouwt je merk vanuit het hart van je organisatie. Maar pas op! Te vaak hoor en zie ik een organisatie praten over zichzelf. De ‘ik’ en ‘wij’ komt te vaak voor. Het hart van je organisatie is niet in de eerste plaats wie en wat je zelf bent. Het hart van je organisatie zijn de diepste verlangens en frustraties van jouw meest favoriete klant. Ken jij deze klant van binnenuit? Dan weet je wat jouw belofte naar hem moet zijn en heb je DE reden in handen waarom je iedere dag weer de deuren van je bedrijf opent. Niet voor niets heb ik zojuist de zin ‘wat overeenkomt met de reden van hun bezoek’ vet gemaakt.

Een potentiële klant voelt zich aangesproken door iemand die hem begrijpt. Als je deze stap echt heel goed doet, ken je de klant waarschijnlijk beter dan hij zichzelf. Je weet precies wat hij nodig heeft om zijn verlangens en frustraties te vervullen. Dit zijn ingrediënten voor een zeer krachtige propositie. 

Vanuit dit perspectief bouw je het merk laag voor laag op. Je weet waarom je als bedrijf bestaat. En je kent de belofte die je maakt aan je klant. Koppel hier een krachtig verhaal aan en zorg dat iedereen in je organisatie dezelfde overtuigingen heeft. Je bent nu klaar om een maatpak uit te gaan zoeken: “Dress to impress”. Je uitstraling zal kraakhelder zijn naar je favoriete klant omdat je vanuit de kern je merk hebt opgebouwd.

En omdat 85% van je potentiële klanten eerst met de website in aanraking komt, zorg je natuurlijk dat deze verkoper 24/7 voor je klaar staat, je merk uitstraalt met trots en de klant verleidt om langer te blijven en meer te ontdekken over zichzelf en waarom jij precies bent wat hij zoekt.

Wat je nu hebt bereikt?

• Je concurrent doet er niet meer toe;
• je merk is van onschatbare waarde geworden;
• en je hebt in de eerste 0.05 seconden al een krachtige relatie met je potentiële klant, omdat hij zichzelf herkent in wat hij ziet.

(Nog twee kleine maar extreem belangrijke onderzoeksfeiten: Die eerste indruk kan zo’n 5 jaar blijven ‘hangen’ in het brein. En als de klant onmiddellijk een positieve associatie met je heeft dankzij de website, zal hij in de samenwerking makkelijker omgaan met tegenslagen. Gaat er iets mis in het verdere ‘koopproces’ dan is de klant sneller bereid je dit te vergeven. Het mag duidelijk zijn dat dit ook de andere kant op werkt. Een negatieve eerste indruk maakt de klant ongeduldig en minder tevreden in het verdere proces.)

Hoe start jij vandaag met branding?

Stap 1. Weet wie je favoriete klant is

Als jij je favoriete klant kent van binnenuit, kun je volledig begrijpen hoe je de juiste emoties moet oproepen in je merk. Ken zijn diepste verlangens en daarom ook zijn frustraties. Hulp nodig? Vraag jezelf af wat hij zou zeggen na een extreme rotdag. Zijn antwoord beschrijft exact het probleem … wat opgelost kan worden … door wat jij te bieden hebt.
Het helpt om echt een profiel te schetsen bij je favoriete klant. Een trucje is om ‘Facebook Graph search’ te gebruiken (alleen te gebruiken voor Engelse Facebook gebruikers, dus zet even je instelling op de Engelse taal en voilà ook jij kunt gebruikmaken van deze prachtige tool). Met deze tool kun je precies ontdekken wat je klant leuk vindt, hoe hij eruit ziet, wat hij draagt, waar hij over klaagt, wat zijn hobby’s zijn, waar hij woont en waar hij werkt. Ga hierin heel ver. Geef hem een naam, geef hem een uiterlijk en zorg dat alles wat je doet voor en naar hem geschreven, gemaakt en ontworpen wordt. 

Stap 2. Ervaar je belofte

Zorg voor een hele sterke propositie. Vergelijk jezelf hierin niet met de concurrent, maar concentreer je op je eigen waarden en de favoriete klant die je zojuist een naam hebt gegeven. Wat kun je hem beloven (en waarmaken). Ervaar deze belofte ook echt als de reden waarom je doet wat je doet. Je doet niets liever dan deze belofte waarmaken. Het zit verweven in alles wat je doet. 

Stap 3. Bepaal je verhaal

Je hebt er misschien van gehoord, de ‘Brand Story’. Dit is meer dan content op je website of in je brochure, het gaat verder dan een verhaal. Je ‘Brand Story’ is niet alleen wat je de mensen vertelt, het is ook wat zij geloven over jou op basis van de signalen die je vanuit het merk stuurt. De elementen van dit verhaal worden bepaald op basis van je eerdere stappen. Wat zijn de kerncompetenties van je product of dienst en hoe gaat dit het dagelijks leven veranderen van je favoriete klant? Hou het verhaal relevant, blijf altijd positief en benoem de voordelen van je product of dienst. 

Stap 4. Intern eerst

Heeft het bedrijf medewerkers? Begin dan eerst bij hen. Zij zijn je dagelijkse ambassadeurs van je merk. Ze hebben direct contact met je klanten en om deze reden is het van belang dat ze onderdeel zijn van je merk. Zoek mensen met dezelfde overtuigingen en betrek hen in de stappen richting je merk. Vergeet natuurlijk niet jezelf. Ook jij bent de ambassadeur van je eigen merk en medewerkers kijken naar je.

Stap 5. Dress to impress

Begin zelf met het maken van een moodboard (gebruik Pinterest of gewoon een schaar en wat tijdschriften). Welke afbeelding, vormen, kleuren en lettertypes stralen volgens jou (of jullie in het geval je medewerkers hebt) je merk uit. Knip, plak, zoek. Geef het beestje een naam. Haak vervolgens een professional aan die je begrijpt en die precies het juiste ‘maatpak’ kan creëren dat je zoekt. 

Stap 6. Integratie

Je merk moet overal te vinden zijn! Branding stopt nooit. Denk er altijd aan hoe je het verhaal overbrengt. Van brieven tot kerstgeschenken. In alle uitingen. Zowel intern als extern. Vraag jezelf altijd af hoe je het verhaal verwerkt (visueel, tekstueel en auditief).

Stap 7. Wees helder en 100% consistent

Zorg dat er geen verwarring ontstaat over je merk. Wees daarom altijd consistent in wat er gecommuniceerd wordt. Zowel impliciet als expliciet (word niet de directeur die de mond vol heeft van duurzaamheid, maar zelf in een grote, slurpende SUV naar werk komt i.p.v. een groene, elektrische auto).

PS. Een helder merk maakt social, search & inbound / content marketing een nog grotere klantmagneet.

Afbeelding: www.shutterstock.com

Schrijf je in voor de b2b updates en ontvang gratis cheat sheet: Nummer 1 met Content Marketing 🏆.

Verzenden

Loading...

Verzenden

Loading...

Dank voor je aanmelding!

Je hebt je aangemeld en ontvangt de bestanden!

We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.