Acquisitie is het genereren van verkoopkansen. Ofwel; het werven of verkrijgen van nieuwe klanten. De term acquisitie wordt veel gebruikt in sales- en marketing en behoort in de meeste gevallen toe aan verkopers en account managers. Acquisitie wordt vaak in een adem genoemd met leadgeneratie en business development. Het omvat activiteiten om klanten te verven. Er is een aantal manieren waarop acquisitie gepleegd kan worden.
Koude acquisitie (zoals Cold Canvasing)
Een traditionele methode om acquisitie te plegen is cold canvassing (koude acquisitie). In business-to-business betekent dit dat verkopers onaangekondigd langs gaan bij bedrijven om een eerste kennismaking te realiseren, aandacht te vragen voor de producten/diensten en op deze manier leads te genereren. Cold canvas is een tijdrovende methode en wordt niet altijd gewaardeerd door prospects. Daarnaast kennen we lauwe-acquisitie en warme-acquisitie.
Warme acquisitie
Bij warme acquisitie gaat het om het opvolgen van contacten die reeds een bepaald contactmoment met de organisatie hebben gehad. Denk aan het opvolgen van een contact die een whitepaper heeft gedownload. Dit is een vorm die veel voorkomt. Sales binnendienst, marktbewerkers of inside sales pakken dit soort taken doorgaans op.
Manieren om acquisitie te plegen voor sales en marketing
De tijden zijn voorbij dat acquisitie alleen is voorbehouden aan verkopers. De harde lijn tussen marketing en sales is al lang aan het vervagen (Forbes). Daarmee wordt alles rondom marketing en sales ook steeds meer een gezamenlijke inspanning. Als we kijken naar het groot aantal manieren die er zijn om acquiitie te plegen zien we er een aantal vaak terug in de praktijk.
Linkedin invites & direct message
Linkedin is een populaire tool voor sales- en marketingprofessionals om nieuwe leads te genereren en verkoopkansen te creëren. Bepaalde DMU leden binnen de doelgroep worden direct via Linkedin benaderd met een pitch, een stuk content of een andere boodschap om verder in contact te komen. De reguliere functies van Linkedin kunnen hier voor gebruikt worden maar er zijn ook tools beschikbaar om hier bij te ondersteunen.
Andere social media platforms kunnen ook gebruikt worden voor acquisitie zoals Twitter, Facebook of Instagram.
Telefonische marktbewerking/telefonische acquisitie
Ondanks alle nieuwe communicatiemiddelen is de telefoon nog steeds een veelgebruikte tool voor acquisitie in b2b. Het bellen van DMU leden bij bedrijven om ze uit te nodigen voor events of meer informatie te verstrekken over de producten/diensten of kennismakingsafspraken te maken is nog steeds populair. Dit is een tool welke ingezet wordt om verkoopkansen te genereren bij bestaande klanten en voor acquisitie voor new business. Telefonische acquisitie is en blijft dus een belangrijk onderdeel van de toolkit van marketing en sales.
e-mail tbv acquisitie
Een manier om acquisitie te plegen is de inzet van e-mail. Hiervoor is meer informatie benodigd van de prospect zoals het e-mailadres en de naam. Persoonlijke 1-op-1 mails worden ingezet door sales/account management voor nieuwe klanten en voor upselling bij bestaande klanten. Marketing zet ook e-mail in om leads te genereren via e-mailmarketing.
Netwerken
Een belangrijke tool voor sales professionals om nieuwe verkoopkansen te genereren is het bezoeken van evenementen om aan het netwerk te bouwen. Dit kan in alle vormen voorkomen. Denk aan netwerkevents, beurzen, workshops, trainingen of het lidworden van bepaalde business clubs.
Blogging/vlogging/postcasts/webinars
Sales professionals kunnen ook werken aan hun thought leadership en op die manier acquisitie plegen. Door inhoudelijke blogposts te plaatsen op hun eigen Social Media kanalen bijvoorbeeld of een interessante vlogreeks te posten over een topic dat aansluit bij de Buyer Persona kunnen verkoopkansen gegenereerd worden.
Acquisitie als onderdeel van campagnes
Acquisitie wordt in b2b vaak gepleegd op basis van marketing- of salesacties. Deze acties bestaan doorgaans uit meerdere middelen uit de marketing middelenmix waarbij acquisitie een van de middelen is. Er wordt ook gesproken als acquisitie als onderdeel van de marktbewerking.
Een voorbeeld van acquisitie als onderdeel van een campagne:
Er wordt een database samengesteld op basis van aangekochte adressen. Voor de contactpersonen uit deze database wordt een Direct Mail samengesteld met een call-to-action naar een landingpage met een formulier.
Een deel van de markt reageert direct op deze DM en vult het formulier in. Een ander deel bezoekt de pagina maar vult geen formulier in. De meest interessante records van deze groep worden gebeld door de verkopers om nieuw business te genereren. Doel kan zijn; het maken van een afspraak om de waarde van product/dienst of bedrijf verder toe te lichten.
In dit voorbeeld maakt de acquisitie integraal onderdeel uit van een totale marketingcampagne. Voordeel hiervan is dat marketing en sales hecht samenwerken en samen verantwoordelijkheid dragen voor het succes van de campagne.
Verkopers, Account Managers, Marktbewerkers, Inside Sales, Opportunity Managers…..
Het plegen van acquisitie is doorgaans onderdeel van het takenpakket van verkopers en accountmanagers. Er wordt ook vaak gekozen voor het uitbesteden aan een belbureau dat hierin is gespecialiseerd.
Bij het plegen van acquisitie poogt de verkoper een potentiële klant te overtuigen van de waarde die de verkoper, het bedrijf of het product/de dienst kan bieden aan de prospect. Onder acquisitie kan overigens ook verstaan worden; het binnen halen van nieuwe opdrachten bij bestaande klanten.
Tegenwoordig spreekt men vaak ook over over business generation, telefonische marktbewerking en opportunity management.
3 Succesfactoren voor goede acquisitie
Om succesvol te worden in acquisitie is een aantal zaken van belang. Belangrijk om te vermelden is dat er geen uitgehouden succesformule is voor het plegen van new business activiteiten die altijd voor iedereen en iedere branche succesvol zijn. Een aantal factoren die over het algemeen wel van belang zijn bespreken we hier onder.
- Kennis van de contactpersoon
Door de contactpersoon te kennen, over beter gezegd; het type persoon kun je je boodschap en tone-of-voice goed afstemmen. Ieder mens is anders en waar de een gevoelig voor is, is de ander juist allergisch. Ben je dus bewust van je gesprekspartner en op welke manier hier het beste mee te communiceren is. - Een hele goede pitch!
Door een zorgvuldig samengestelde (en veel geteste) pitch eigen te maken, is de kans op succes te vergroten. Hoe een goede pitch eruit ziet lees je o.a. in dit bericht: “Life is a pitch, verdubbel je omzet door een strak verkoopverhaal” - Doorzettingsvermogen
Je loopt vaak tegen een ‘nee’ aan, of iemand die slecht te bereiken is, of een contact dat vloeiend loopt en plots afbreekt, een contactpersoon die vertrekt bij de organisatie of gewoon geen klik. Acquisitie komt ook met tegenslagen en drempels. Het vergt een positieve mindset en doorzettingsvermogen om hier succesvol in te worden.
Tools voor acquisitie
Acquisitie is over het algemeen mensenwerk. Maar tools kunnen je helpen dit werk eenvoudiger, efficiënter en effectiever te maken. Een aantal tools ter ondersteuning van het werven van nieuwe business:
Het vinden en benaderen van prospects is geen kwestie meer van Gouden Gidsen en telefoonboeken uitpluizen. Via social media platforms zoals LinkedIn kun je ver komen. Voor het zoeken naar de juiste beslissers, in kaart brengen van de DMU en het benaderen van prospects is LinkedIn interessant.
CRM Software
Je kunt er als verkoper eigenlijk niet omheen; een CRM pakket waarin je je contacten, contactmomenten en verkoopkansen kunt beheren. Deze software wordt door sales- en marketingprofessionals als sleutelsysteem gezien om goed te kunnen werken. Een aantal veelgebruikte CRM-oplossingen:
Websitebezoeker identificatie software
Een opkomende tool om kansen te spotten en gericht websitebezoekers te benaderen is website identificatie software. Deze tools houden bij wie jou website bezoekt en koppelen dit aan database gegevens. Daardoor kun je complete profielen opbouwen van websitebezoekers en deze benaderen op basis van het zoekgedrag op de website. Een voorbeeld hiervan is: Online Succes.
Leestips over verkopen en het verleiden van klanten: