door Martijn Meijer |
Last Updated: 20 juni 2013 De klantcase is bij B2B-bedrijven een populaire manier om een product of dienst in de schijnwerpers te zetten. Maar hoewel het maken van een goede klantcase met de nodige inspanningen gepaard gaat, zie je vaak dat er daarna niet veel meer mee gebeurt. Terwijl een klantcase (ook wel succesverhaal, success story of case study genoemd) een ideale manier is om je als bedrijf te onderscheiden, de naamsbekendheid te verbeteren en je te positioneren. In dit artikel laat ik daarom zien hoe je meer uit een klantcase kan halen.
1. VERTEL EEN AANSPREKEND EN ONDERSCHEIDEND VERHAAL
Een goede klantcase heeft een aansprekend en onderscheidend verhaal. Zo’n case is niet zomaar gemaakt. Als je het goed aanpakt, heb je voorafgaand aan het interview met de klant al nagedacht over de insteek van de klantcase, gesproken met sales, de historie van de klant doorgenomen en vragen voorbereid. Voor een optimale interactie en beeld bij de situatie neem je het klantinterview het liefst af bij de klant op locatie. Daarna moet het interview worden uitgewerkt. De goedkeuringsronde bij de klant vraagt de nodige tijd en intern moeten de handen op elkaar. Misschien heb je nog een fotograaf nodig voor professioneel beeldmateriaal. En vergeet niet de ontwerper die de teksten en beelden gaat verwerken in een professioneel uitziende klantcase.
2. DE VORM TELT!
Een klantcase moet uitnodigend en inspirerend zijn. Licht tastbare resultaten (liefst gekwantificeerd!) en positieve, authentieke ervaringen uit met opvallende kopjes en citaten. De commerciële boodschap hoort erbij maar houd de focus op de klant. Beschrijf in zijn/haar woordgebruik kort en bondig wat de onwenselijke situatie was en wat voor oplossing werd gezocht. Maak duidelijk wat de rol van jou als leverancier is geweest en laat de klant over de voordelen ervan vertellen. Een goede vuistregel is dat de case in 2 minuten gelezen moet kunnen worden!
3. ZORG VOOR EEN PLAN ACHTER JE KLANTCASE
Je ziet het, een klantcase is een project op zich. Dus is het slim om ook een plan te hebben om het maximale uit zo’n investering te halen. Want een klantcase is een uitstekend middel om je verkoopproces te ondersteunen en te professionaliseren. Wat praat er nu makkelijker dan een getuigenis in woord en beeld van een bestaande klant? De klantcase kan ook helpen om je verhaal tussen de oren van de klant te krijgen en met slimme PR gelijk je naamsbekendheid te verbeteren.
Concreet kan je een aantal commerciële doelen nastreven met klantcases:
- Meer klanten en meer omzet uit bestaande klanten. Door het praktijkvoorbeeld visualiseer je een mogelijke gebruikssituatie van je product of dienst dat zowel nieuwe als bestaande klanten kan aanspreken en inspireren.
- Vertrouwen vergroten. Met de publieke aanbeveling vergroot je de interesse en het vertrouwen van jouw doelgroep in je bedrijf en proposities.
- Betere resultaten van verkoop. Met de klantcase als verkooptool kan je het verkoopverhaal beter onderbouwen en heb je een hooggewaardeerd document dat je kan achterlaten bij de klant.
- Meer naamsbekendheid. Een interessante, aansprekende klantcase verspreidt zichzelf, zeker met een slimme inzet van sociale media, nieuwsbrief en andere online kanalen. Vergeet ook niet de zoekmachine-optimalisatie (SEO) zodat de case ook gevonden wordt via het online zoekverkeer.
- Beter imago/uitstraling. Een gerespecteerd bedrijf getuigt publiekelijk over de toegevoegde waarde van jouw bedrijf. Ook biedt dit de kans om eventuele vooroordelen in de markt om te buigen en je positie te verstevigen. Zeker als je het aantrekkelijk verpakt in een professioneel ogend document.
4. PROMOTEN EN DELEN VIA ALLE KANALEN!
Als de klantcase klaar is, volgt het moment van de waarheid: publiceren, communiceren en delen. En hier wordt de boot nogal eens gemist. Het wereldkundig maken van de klantcase blijft vaak bij het eenmalig afdrukken van de case en het plaatsen van een PDF op de website van het bedrijf. Daarom bij deze nog enkele tips voor de marketingcommunicatie rondom klantcases:
- Publiceer de klantcase twee keer op je website: op een aparte pagina van je website en als PDF-download. De websitepagina optimaliseer je voor Google (SEO) zodat de case beter vindbaar en toegankelijker is voor online bezoekers. De download bied je duidelijk als extra optie aan. Afhankelijk van je strategie en doelen kan je overwegen om er een kort contactformulier voor de download te zetten.
- Laat de klantcase drukken in een professionele kwaliteit en verspreid deze intern
- Laat verkoop de klantcase persoonlijk mailen naar klanten en prospects ter inspiratie. Je kan klanten ook aansporen om de case als ambassadeur verder binnen hun netwerk te verspreiden.
- Neem de klantcase op in je nieuwsbrief.
- Plaats de nieuwsbrief op je LinkedIn company page.
- Deel op bijvoorbeeld Twitter en Linkedin regelmatig quotes, resultaten en bijzondere feiten uit de klantcase. Dit is relevante content die je volgers op social media zullen waarderen!
- Stuur de klantcase mee met een wervende mailing naar suspects.
- Wijd een (iets meer inhoudelijke) blog aan het klantproject met uiteraard een duidelijke link naar de klantcase.
Met bovenstaande aanpak en tips weet ik zeker dat klantcases beter bijdragen aan leadgeneratie, een beter verlopend verkoopproces en effectieve PR. Maar natuurlijk zijn opmerkingen en aanvullende tips meer dan welkom!
Meer over artikelen klanten
– klantreviews steeds populairder
Boeken over klanten
– klanten zijn eigenlijk net mensen
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.