door Bart Strijker |
Last Updated: 4 november 2015 Jaaaaaa… haaaaa.. Stop ermee! Wij hebben het altijd over de traditionele markten, zoals onder andere de bouw en de industrie. En hierbij bedoelen wij vaak in dezelfde adem zowel de aanbieder van de producten en diensten als de gebruikers.
Laten wij de afspraak maken om dit nooit meer te noemen.
Waarom? Het klopt namelijk niet.
Allereerst iedere installateur, aannemer, metaalbewerker, inkoper et cetera is ook een consument. Zijn consumenten-gebruikservaringen wil hij ook terugzien in zijn dagelijkse werk. Dus geen instructietekst, maar een filmpje. Dus geen brochure sturen, maar ingaan op zijn vraag. Ten tweede, hij weet tenslotte al meer dan 60% van je product of dienst voordat hij contact opneemt.
Wie is de Gorilla en wie de marketing dame?
En vraag dan eens aan de gorilla’s binnen je bedrijf wat dat is? Toch best lastig. Deze klassieke verkopers die zich vaak op de borst kloppen omdat zij succesvol de brochure hebben voorgelezen. Dat is echt verleden tijd. Vraag het eens aan de marketingdame. Excuus voor het feit dat ik chargeer. Het kan ook zeker een heer zijn.
Zij of hij is verantwoordelijk voor het aantrekkelijk maken van de 60% en het binnenhalen van de aanvragen (=leads). Als het goed is focussen zij zich non-stop op de klant van de klant.
Als u antwoorden krijgt in de trant van; “Ja, wij hebben een Twitter account, en ik heb net de vormgever gebriefd voor de nieuwe huisstijl… bla…bla…bla…bla.”. Dan verspilt u per direct geld. Stop daarmee.
Wij leven in een wereld waarin ook het professionele verkopen voor B2B volledig is omgedraaid. Niet kloppen aan deuren of net zo goed niet meer massaal digitaal nieuwsberichten versturen (= outbound), maar in het vizier komen van de klant als hij of zij hier behoefte aan heeft. Dat is het doel.
“Ja, wij hebben een Twitter account, en ik heb net de vormgever gebriefd voor de nieuwe huisstijl… bla…bla…bla…bla.”
Oh, ja, Wij doen dit juist voor klanten uit de industrie, bouw en installatie. De eerste reactie is vaak, maar wij zitten in een traditionele markt. Wij leggen dit verhaal dan nog eens uit. Wellicht was dit vroeger een drogreden om niet te innoveren.
Onze klanten uit deze blijkbaar, voor velen, traditionele markt verschuilen zich niet meer. Moeten wij ze overtuigen? Soms. Alleen hier hebben wij ons verdienmodel op aangepast. Wij hebben namelijk helemaal geen gorilla’s meer in ons bedrijf en ook nooit gehad.. Als je hiervan overtuigd ben dan moet je er ook naar handelen. Anders is dit ook maar een zoveelste suffe column. Niet overtuigen dus met woorden, maar met daden. Voor ons is dat afrekenen op resultaat. Meer aanvragen voor onze klanten en dus meer omzet.
Omzet Marketing Strategie
Vervolgens moet je dan wel heel goed weten wat 60% productkennis inhoudt om deze in de pijplijn te krijgen (= inbound). Alleen dat weten heel veel mensen binnen je bedrijf echt wel. Je hebt dus geen verkoopstrategie, maar een omzet marketing strategie. Het gaat niet om de vorm of kleur van het ‘middel’ maar om de conversie. Het leven is, wordt een stuk simpeler. Gefaciliteerd door de technologie.
Overigens in Amerika zijn ze al lang gestopt met zowel traditionele verkoop, als marketing afdelingen. Ook in de B2B. Hier draait het alleen maar omzet marketing. Professionele catalogusproducten verschuiven naar directe transactie en het laatste duwtje om professionele kapitaalgoederen te kopen wordt gedaan door een expert zoals een marketing dame en niet door een verkoop gorilla.
Afbeelding: www.shutterstock.com.
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Zakelijk bloggen: het hoe, wat en waarom
Zakelijk bloggen, ofwel bloggen voor een b2b doelgroep, is een van de meest duurzame vormen van b2b marketing. Lees hier tips om direct aan de slag te gaan
Interview | Camille Borsjé, Head of Marketing Communications EMEA, IDEXX Laboratories
Interview | Camille Borsjé, Head of Marketing Communications EMEA, IDEXX Laboratories
Welke ontwikkelingen bepalen de b2b horizon in 2014?
welke ontwikkelingen zich in 2014 aan gaan dienen aan de horizon van de B2B marketeer.
De B2B Marketing Award 2017 gaat naar ServiceNow
De B2B Marketing Award 2017 gaat naar ServiceNow
Interview: B2B Marketeer Marlene Dekkers over 75 LinkedIn video’s
Interview: B2B Marketeer Marlene Dekkers over 75 LinkedIn-video's..en wat ze daar van heeft geleerd!
De nieuwe vuistregel: ‘10X’ content
De nieuwe vuistregel: ‘10X’ content': content genereren die minimaal 10 keer beter is dan de content die al bestaat.
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.