Musthave content voor de Zakelijke Dienstverlener

door Marcel Nanning | Last Updated:   27 november 2015

Veel artikelen en onderzoeken gaan over de eerste fase in de Customer Buyer Journey; hoe kom je onder de aandacht bij je doelgroep? Andere fases in de Customer Buyer Journey zijn wat onderbelicht maar minstens net zo belangrijk. Hoe gaat je prospect te werk als je de aandacht hebt getrokken en jouw organisatie nader onderzocht wordt als potentiële businesspartner? Welke content is relevant voor inkopers waarbij je reeds op de longlist staat? 

Een Customer Buyer Journey model waar ik graag mee werk, leen ik even van Kevin Cain. In het dit model zien we 5 fases tot aan aankoop met bijbehorende doelen en content varianten. Na de veelbesproken ‘unaware’ en ‘aware’ fases begint het uitpluizen van de organisatie. Dit noemt Kevin ook wel de ‘interested’ en ‘research’ fase. De doelgroep is inmiddels bekend met je organisatie en onderzoekt alternatieven. In deze fase gaan inkopers op zoek naar elementen die vertrouwen geven. Het advies van Kevin in dit geval, is de inzet van een breed palet aan contentvormen zoals e-books, ROI calculaties en whitepapers. In de ideale wereld zou je deze content allemaal in willen zetten om prospects te helpen bij het maken van hun beslissing. In de praktijk is dit niet altijd haalbaar. Niet alle MKB organisaties hebben de middelen om deze brede set aan content te genereren en op een juiste manier te distribueren. Je kunt je marketinggeld maar één keer uitgeven. Wat is dan slim om te doen?

Keuzes maken voor de juiste Content; wat zegt onderzoek?

Marketing- en Onderzoeksbureau Hinge onderzocht van 1028 inkopers het koopgedrag bij de aanschaf van zakelijke diensten. Het ging vooral om de aanschaf van accountancydiensten en financiële producten en diensten. In dit onderzoek is gevraagd naar de manier waarop inkopers potentiële business partners uitchecken.

Om een keuze te maken voor een dienstverlener word er via meerdere kanalen informatie ingewonnen (gemiddeld 3.2 methodes). Meer dan 80% bekijkt eerst de website van de dienstverlener, 63% zoekt het bedrijf op in Google en 62% doet navraag bij vrienden en collega’s. Een vergelijkbaar percentage gebruikt Social Media om een beeld te vormen van de potentiële partner. Het zal geen verrassing zijn dat meer dan 70% van de onderzoeksgroep aangeeft LinkedIn te gebruiken als meest gebruikte Social Media kanaal. Hinge concludeert ook dat meer dan 50% van de inkopers aangeeft contact op te nemen met de referent die aangedragen wordt door de dienstverlener.

Minimale content set

Als we dus een minimale set aan content neer willen zetten die effectief is, zullen Dienstverleners zich online op meerdere fronten moeten positioneren. Met een goed vindbare website, een sterke aanwezigheid op LinkedIn en goede referentiecases zet je een krachtige basis neer voor de interesse- en researchfase.

Het gebruik van referenten is overigens niet nieuw. Testimonials, reference stories en referentiebezoeken waren al voor de komst van online marketing een van de krachtigste middelen in B2B marketing. Dit is nog steeds zo. Het aantal manieren om referenten in te zetten is wel toegenomen. Denk aan online video’s, interviews, live rondleidingen bij de klant en online reference cases met tekst en foto’s.

Met online reference stories kom je de zoekende, afwegende prospect tegemoet. Bovendien leent dit soort content zich voor een mooie set aan LinkedIn updates (met quotes uit de case bijvoorbeeld). Reference stories dragen ook bij aan een krachtig online voorkomen en uiteraard de vindbaarheid.

Als je als Zakelijke Dienstverlener met een scherp budget aan de slag gaat en een keuze moet maken, zou mijn advies zijn; ga cases maken en laat klanten jouw verhaal vertellen. Hiermee beschik je over een duurzaam stuk content waar je doelgroepen mee kunt verrassen. De rest komt later wel.

Oprichter en hoofdredacteur van b2bmarketeers.nl, het weblog over b2b marketing over Marketing Strategie, Content Marketing, Marketing Automation, CRM, Project Management en Account Based Marketing. Marcel heeft gewerkt bij CRM partners, b2b marketing bureau's en De Efteling als b2b marketeer. Hij is eigenaar van Nanning Marketing , een marketingbureau gericht op resultaatgerichte content marketing voor b2b. Marcel gelooft in wederzijdse groei door het delen van kennis, ervaringen en visie. LinkedIn

Schrijf je in voor de b2b updates en ontvang gratis cheat sheet: Nummer 1 met Content Marketing 🏆.

Verzenden

Loading...

Verzenden

Loading...

Dank voor je aanmelding!

Je hebt je aangemeld en ontvangt de bestanden!

We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.