b2b marketing

B2B marketing (business to business marketing) is een boeiende vorm van marketing waarbij vooral de beslissingsprocessen en visies op marktbenadering verschillen van B2C marketing. De B2B marketeer heeft doorgaans uitdagingen die afwijken van de B2C marketeers. Er wordt ook wel gesproken over Zakelijke Marketing.

Wat is B2B Marketing?

Wat is dan precies de definitie van B2B Marketing? Hiervoor kijken we naar een breed omarmde omschrijving. De definitie B2B marketing & verschil door Verhage, ‘Grondslagen van de Marketing’:

Als we kijken naar de verschillen tussen business- en consumentenmarketing, is het grootste verschil toch wel dat industriële producten worden geleverd aan organisaties in plaats van aan consumenten.
De organisaties zullen het gebruiken om mee te produceren of verkopen het door. Bij industriële goederen is er duidelijk sprake van een afgeleide vraag. De vraag ernaar is sterk afhankelijk van de uiteindelijke vraag naar de consumentengoederen waarin het wordt verwerkt. Niet alleen de producten verschillen zoals hierboven besproken.
Ook de afnemers verschillen sterk in koopgedrag. Professionele inkopers zijn technisch vaak beter onderlegd en zijn zich meer bewust van de aankoop, terwijl een consument niet over alle benodigde informatie kan beschikken. Impulsaankopen komen zelden voor op de business-to-business markt. De duurzame relatieopbouw krijgt wel steeds meer prioriteit op deze markt. Bij bedrijven is er ook nog wel eens sprake van een Decision Making Unit (DMU), dit is een professioneel koopcentrum.

Zakelijke marketing vs consumer marketing

In de B2B marketing markt (zakelijke markt) zijn doelmarkten kleiner, maar is de orderwaarde doorgaans hoger dan in de business-to-consumer wereld. Hierdoor is er sprake van een ander beslissingstraject. Beslissingen worden in de business-to-business vaak door een decision making unit (DMU) gemaakt waardoor meerdere personen een aandeel hebben in het keuzeproces.

Ook ligt er veel nadruk op rationele eigenschappen van producten en diensten. Dat wil overigens niet zeggen dat emotie geen rol speelt in beslissingstrajecten; ook in de B2B marketing doen mensen zaken met mensen.

Lees ook: B2B Marketing Strategie (wat is het en hoe stel je er een op)

B2B marketing & middelen

In de kern draait het bij B2B marketing om het genereren van leads en realiseren van up-selling bij huidige klanten. De middelenmix wijkt niet veel af van de business-to-consumer marketing. De nadruk ligt op bewijsvoering, reverence selling en structurele marktbewerking. Een aantal jaar geleden werd er vaak gezegd dat B2B marketing een paar jaar achterloopt op B2C marketing als het gaat om het inzetten van nieuwe middelen.

De laatste tijd zie je juist een omkeer en loopt B2B marketing juist voor op B2C marketing. Zo is bijvoorbeeld de inzet van LinkedIn om leads te genereren of salesgesprekken voor te bereiden een alom omarmd fenomeen in de B2B marketing wereld.

Dit zie je ook terug in de ontwikkeling van CRM systemen waar de integratie van Social Media geen uitzondering meer is. Content Marketing en Inbound Marketing vormen de meest recente ontwikkelingen in b2b marketing.

Over de inzet van verschillende middelen & instrumenten is in 2012 een zeer interessant onderzoek verschenen van TNS-Nipo & SpotOnvision: B2B Marketing Barometer

Veel gebruikte middelen in de wereld van B2B marketing zijn:

B2B Marketing Accountability

B2B marketing is net als b2c marketing continu in beweging. Er wordt doorlopend geëxperimenteerd met de middeleninzet. Online ontwikkelingen bieden doorlopend nieuwe mogelijkheden en valkuilen. Uiteindelijk is de B2B marketeer op zoek naar een zo hoog mogelijk resultaat met de meest effectieve inzet van het marketingbudget.

Ook vanuit het management komen steeds meer vragen rondom accountability. Van de B2Bmarketeer vandaag de dag wordt veel verwacht. En het huidige landschap waarin de marketeer zich begeeft, kenmerkt zich steeds meer door de veelheid aan techniek. Techniek die ons in staat stelt doelgroepen te bereiken en resultaten van campagnes te meten (zie ook: “The rise of the nerd Marketeer” door Rikke Vivel).

De B2B marketeer van vandaag de dag is een allrounder die verstand moet hebben van uiteenlopende vlakken om het maximale uit het budget te kunnen halen en resultaten inzichtelijk te maken. B2bmarketeers.nl bericht over alle aspecten in de B2B marketing en helpt daarmee de marketeer in zijn zoektocht naar de meest effectieve middelenmix.

Inhoud Marketing en B2B

Een belangrijke ontwikkeling in de marketing op dit moment is de verschuiving van “Interruption marketing” naar “Inbound Marketing”. Marketeers die deze ontwikkeling omarmen gaan uit van de keuze van de respondent; de klant bepaalt zelf wel wanneer hij of zij met welke boodschap geconfronteerd wil worden. Er ligt bijzonder veel aandacht op de magneet-functie van in te zetten middelen. Concreet zie je vooral veel aandacht voor het verbeteren van de vindbaarheid en het tegemoetkomen van de informatiebehoefte van de klant.

Als je dit uit het niveau van de middelen trekt, kun je ook spreken van Inhoud Marketing. Of het nu op een website staat of via een email naar de klant gaat; als het inhoudelijk aanspreekt, draagt het bij aan de vertrouwensband met de klant en leidt het uiteindelijk tot orders. Op b2bmarketeers.nl besteden we hier veel aandacht aan; niet schreeuwen maar fluisteren. Als het interessant is wat je zegt, komt de luisteraar vanzelf dichterbij.

ROI van B2B Marketing

Bij B2B Marketing speelt de ROI (Return On Investment) een grote rol. In B2B Marketing gaat het vaak over het genereren van leads (potentiële klanten). In ROI berekenen wordt gekeken naar het effect van campagnes en ingezette middelen. Het is gebruikelijk om effecten van campagnes uit te drukken in de kosten per lead.

Voor een volledig beeld kijkt men ook naar andere campagne-effecten zoals het opbouwen van een database, denk aan het aantal verzamelde e-mailadressen met opt-ins of een verhoging van de naamsbekendheid.

Artikelen over de ROI in B2B Marketing:

Waardepropositie in B2b

Bij b2b marketing speelt de waardepropositie van producten/diensten en de leverende partij een essentiële rol. De waardepropositie geeft antwoord op de vraag: welke producten/diensten lever je aan welke markt en wat is het voordeel van jouw product/dienst ten opzichte van andere in de markt.

Met b2b marketing breng je deze waardepropositie zo goed, slim en efficiënt mogelijk onder de aandacht bij de doelmarkt. Met b2b marketing maak je de vertaalslag tussen de producten/diensten en de wensen van de markt.

Artikel over leaedgeneratie