door Redactie |
Last Updated: 8 november 2024 Tags: b2b sales, sales funnel
Als B2B-marketeer weet je dat het proces van klantwerving en -behoud een strategische aanpak vereist. Het is niet langer voldoende om simpelweg leads te genereren. Je moet een gestructureerde en effectieve aanpak hebben om deze leads door een proces te leiden dat uiteindelijk resulteert in conversies. Hier komt de sales funnel in beeld. Hieronder lees je meer over het belang van een goede sales funnel voor B2B-marketeers, en vind je een praktisch sales funnel voorbeeld voor B2B.
Wat is een Sales funnel eigenlijk?
Een sales funnel wordt ook wel verkoopfunnel genoemd. Het is een visuele weergave van de klantreis, vanaf het eerste contact tot aan de uiteindelijke aankoopbeslissing. Een goed ontworpen sales funnel kan het verschil maken tussen een pipeline vol geïnteresseerde leads en daadwerkelijke verkoop, en een pipeline die niet verder komt dan de eerste stap.
De funnel heeft verschillende fasen, waarbij elke fase is ontworpen om prospects een stap dichter bij een aankoop te brengen. De funnel wordt smaller naarmate je verder komt in het proces, omdat niet elke lead uiteindelijk een klant wordt. Voor B2B is dit proces vaak langer en complexer dan in B2C, omdat beslissingscycli langer zijn en er vaak meerdere beslissingsnemers betrokken zijn.
Een voorbeeld van een B2B sales funnel
Een sales funnel voorbeeld voor B2B bestaat bijvoorbeeld uit de volgende fasen, maar afhankelijk van de resources binnen je eigen bedrijf, klanttype en doelstellingen kunnen er ook meer zijn.
- Het genereren (verzamelen) van zoveel mogelijk relevante leads: In deze fase wordt actief gezocht naar potentiële klanten. Dit kan bijvoorbeeld via LinkedIn, netwerkevenementen, of inbound marketing zoals blogartikelen en SEO-geoptimaliseerde content.
- Het kwalificeren van leads: Hier wordt bepaald of een lead de juiste fit is voor het bedrijf. Dit gebeurt vaak via een kwalificatieproces waarbij wordt gekeken naar factoren zoals de grootte van het bedrijf, budget, behoefte aan de oplossing en de beslissingsbevoegdheid van de contactpersoon.
- Het leggen van contact: Leads die goed gekwalificeerd zijn, worden benaderd om een afspraak te maken. Dit kan een fysieke ontmoeting zijn of een online presentatie. Het doel is om de specifieke pijnpunten en behoeften van de klant duidelijk te krijgen en de waarde van jouw oplossing te demonstreren.
- Het doen van een interessante aanbieding: Op basis van de vorige gesprekken wordt een offerte op maat gemaakt. Hierin worden de specifieke voordelen van jouw oplossing in kaart gebracht, gekoppeld aan de uitdagingen van de klant. Dit is vaak een beslissende fase, waarin je moet laten zien waarom jouw bedrijf de beste oplossing biedt.
- Onderhandeling en sluiting: In deze fase vinden vaak onderhandelingen plaats over de prijs, voorwaarden en implementatietijdlijn. Een gestructureerde aanpak en helderheid over de waarde die je biedt, helpen om de deal te sluiten.
- Zorgen voor terugkeer, trouw en ambassadeurs: Hoewel vaak meer aandacht (en waardering) lijkt te zijn voor klantenwerving, moet ook vooral het klantenbehoud niet vergeten worden. Tijdens deze laatste fase probeer je klanten opnieuw aankopen te laten doen en ze te binden aan je bedrijf. Het liefst maak je ze zo tevreden dat ze je bij anderen aan gaan bevelen (gratis marketing!).
Dit voorbeeld illustreert hoe een sales funnel proces ervoor kan zorgen dat je grip hebt op elke fase van de customer journey. Een dergelijke aanpak helpt niet alleen om prospects door de funnel te leiden, maar zorgt er ook voor dat er consistent resultaten geboekt worden.
Cruciaal voor een effectief en efficiënt verkoopproces
Voor B2B-marketeers is het hebben van een goed doordachte sales funnel cruciaal om het verkoopproces efficiënt en effectief te laten verlopen. Het stelt je in staat om potentiële klanten te begeleiden van het moment dat ze jouw bedrijf leren kennen tot de uiteindelijke aankoop, met een sterke focus op hun specifieke behoeften en koopgedrag. Door je funnel continu te analyseren en optimaliseren, kun je knelpunten wegnemen en ervoor zorgen dat je maximale waarde uit je inspanningen haalt.
Lees ook ons artikel over marketing funnels.
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
CRM als motormanagement systeem voor B2B sales
CRM voor sales: motormanagement voor verkoopafdelingen en salesprocessen
De keerzijde van een “echte” salescultuur
De keerzijde van een “echte” salescultuur, persoonlijkheidskleuren inzetten voor b2b sales management
Zonder empathie is b2b marketing nutteloos
Het hart van een succesvolle inbound marketingstrategie is het creëren van waardevolle en opmerkelijke content,
Maak salesprestaties inzichtelijk met CRM
salesprestaties inzichtelijk met CRM
Zijn kortingscodes nuttig voor B2B bedrijven?
B2B kortingscodes bieden interessante kansen om sales te boosten voor b2b bedrijven.
CRM apps voor mobile devices: heb jij jouw klant altijd bij de hand?
CRM apps voor mobile devices: heb jij jouw klant altijd bij de hand? Waarom kan jouw organisatie niet zonder een CRM app?
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.