door Martijn Meijer |
Last Updated: 4 maart 2013 Tags: Referral
Veel organisaties passen b2b referral marketing nog niet actief toe in hun marketing- en verkoopproces. In mijn blog over het waarom van referral marketing stelde ik al dat deze marketingstrategie een geweldige ROI kan opleveren. Daarom deze 6 tips & trucs om referral marketing succesvol in te zetten om zodat jouw bedrijf ook meer kan halen uit tevreden klanten!
1. Creëer profielen van de ideale ambassadeurs
B2B Referral marketing gaat om het activeren van ambassadeurs. Er zijn twee bronnen om aan ambassadeurs te komen:
- je bestaande klanten
- je netwerk van partners, kennissen, vrienden.
Om referral marketing goed aan te pakken, is het belangrijk dat je een duidelijke profielen hebt van de ideale ambassadeurs. Meestal is dit het profiel van je ideale klant of die van je ideale businesspartners.
2. b2b Referral Marketing integreren in het verkoop- en marketingproces
Referral Markering kan tijdens verschillende momenten in het verkoopproces aan de orde komen. Het is verstandig om bij het aangaan van een nieuwe zakelijke relatie direct duidelijk te maken dat je graag aanbevolen wordt als je levert wat je afgesproken hebt. Het ideale moment om te vragen om de referentie is als een project net naar tevredenheid is opgeleverd. De referentie kan ook ter sprake kan komen, bij een evaluatiegesprek, een accountgesprek of een ander positief contactmoment. Vanuit marketing kun je ambassadeurs een speciale behandeling geven door ze bijvoorbeeld uit te nodigen voor exclusieve evenementen, PR voor ze doen, etc.
3. b2b Referral marketing tools
Met referral marketing tools maak je het voor je ambassadeurs zo makkelijk mogelijk om jou door te verwijzen. Je haalt zoveel mogelijk drempels weg en geeft zoveel mogelijk inzicht in de ideale klant die jij zoekt. Een tool is bijvoorbeeld een document met daarop het volgende vermeld:
- Omschrijving ideale klant: inspireer de ambassadeur door duidelijk te maken welk soort klanten je zoekt (bedrijfstak, omvang, locatie, proces, ect.)
- De kernboodschap (pitch): een korte en onderscheidende boodschap waarmee de ambassadeur jouw bedrijf en producten kan beschrijven; welk probleem kan jij oplossen voor de klant?
- Het vervolgproces: wat gebeurt er na de aanbeveling door de ambassadeur? Bel je, mail je, komt de potentiële klant in een mailsysteem, etc.
- Call-to-action: wat verwacht je van de potentiële klant doen? Contact opnemen, een website bezoeken?
Een andere simpele tool is een stapeltje speciale referral-visitekaartjes, met op de voorkant een triggerende vraag en op de achterkant de call-to-action. Je kunt zelfs aan je ambassadeurs een lijst met gewenste potentiële klanten voorleggen en vragen waar de ambassadeur je zou kunnen aanbevelen.
4. Ambassadeurs belonen
Ambassadeurs zijn actiever als je ze beloont voor een referentie. Daarom wil je ze graag iets in het vooruitzicht stellen dat verleidelijk is en gewaardeerd wordt. Bijvoorbeeld het bieden van een lagere prijs voor jouw producten en diensten. Of cadeaus, producten of een diner. Of nog beter en veel eenvoudiger, door jouw referenten terug te refereren! Vijf soorten aanbiedingen:
- Speciale prijzen voor ambassadeurs en de lead
- Een product of dienst (tijdelijk) gratis gebruiken, in ruil voor een aanbeveling of testimonial
- Een percentage van de gerelateerde omzet aan een goed doel doneren
- Waardebonnen verstrekken
- 100% terugbetaling van aankoop bij aanlevering van x klanten
- Je kan het aanbevelen ook onderdeel van de deal laten zijn. Spreek bijvoorbeeld af dat je minimaal x leads krijgt aangeleverd. Door dit vooraf te benoemen, zijn de verwachtingen duidelijk en de lat ligt aan beide kanten hoog.
5. Online aanbevelingen
Zoals ik eerder bij de Conversation Manager aangaf, lenen social media zich uitstekend voor referral marketing. Voor B2B marketing zijn de kanalen LinkedIn en Twitter geschikt voor het doen van aanbevelingen. Je kunt klanten motiveren om via deze kanalen hun tevredenheid te uiten. Denk bijvoorbeeld aan:
- Een tweet
- Bedrijfspagina op LinkedIn volgen en relevante berichten te delen
- Een aanbevelingen plaatsen voor de betreffende medewerker(s)
6. Indirecte aanbevelingen
Het is niet altijd nodig om te vragen om een aanbeveling. Je kan ook de naam van een ambassadeur gebruiken om zijn kennissen te laten weten wat jij geleverd hebt. De geloofwaardigheid ontstaat doordat de uiting persoonlijker is geworden. Laat je inspireren door voorbeelden als ‘excuses voor de tijdelijke overlast’-kaartjes bij verbouwingen. Verder kan je netwerken met bekende schrijvers, goeroes en andere bekenden door aanbevelingen te geven.
Ter afsluiting nog 3 algemene tips:
- Geef in je e-mailhandtekening aan dat je graagaanbevolen wordt, bijvoorbeeld: “Denkt u dat onze oplossing ook interessant is voor uw partners of klanten in het MKB? Wijs hen dan gerust op onze website: www.uwwebsite.nl/klantworden”
- Als je een aanbeveling hebt gekregen, laat je altijd weten wat ermee gebeurd is; je neemt je ambassadeur en zijn contacten serieus en laat dit ook blijken door terugkoppeling te geven
- Aanbevelen is geven en nemen, door een ander aan te bevelen is de kans groter dat deze een potentiële klant naar jou doorverwijst!
MEER TIPS EN TRUCS VOOR REFERRAL MARKETING?
Mogelijkheden genoeg om b2b referral marketing vorm te geven binnen verkoop en marketing. Uiteraard pak je de tools en tips eruit die passen bij jouw bedrijf, je kan hierbij niet creatief genoeg zijn. Welke tips en trucs voor referral marketing kan jij hiernog aan toevoegen?
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.