door Bart Waterschoot |
Last Updated: 27 januari 2012 Tags: marktbewerking, prospect
Wacht even voor je antwoord geeft op deze vraag. Hier gaat een definitievraag aan vooraf. In de praktijk zien we verschillende definities van het woord prospect. Zomaar een greep uit het assortiment:
Een prospect is:
- iemand die voldoet aan je klantprofiel
- iemand met wie je nog nooit zaken hebt gedaan
- gelijk aan het aantal leads dat je uit hebt staan
- iemand die weet dat jij voor hem wil werken
- iemand die interesse heeft in wat jij voor hem kunt betekenen
- gelijk aan het aantal afspraken dat je hebt uitstaan
Groot verschil?
Is het verschil tussen het aantal prospects en het aantal nieuwe klanten groot? Grote kans dat het probleem schuilt in je definitie voor een prospect. De eerste drie definities zijn volledig kwantitatief. De laatste drie zijn kwalitatief.
Definitie waar je iets mee kunt
De voorlaatste definitie in het rijtje vind ik zelf het meest waardevol: ‘iemand die interesse heeft in wat jij voor hem kunt betekenen’. Het impliceert namelijk dat je niet alleen nadenkt over welke potentiele klanten je iets te bieden hebt. Maar ook dat je nagaat of ze daadwerkelijk geinteresseerd zijn. Een prospect definitie waar je iets aan hebt qua kwalitatieve én actieve benadering.
Wie actief zijn markt bewerkt weet precies hoeveel prospects hij heeft. Op dit moment heb ik er zelf vijf. Deze bedrijven heb actief benaderd met een concreet aanbod en ook opgevolgd. Niet met allemaal heb ik een afspraak staan, maar van sommige weet ik wel dat ze geinteresseerd zijn en daar houd ik contact mee tot er een afspraak volgt.
Volgende keer gaan we in op de vraag; wat is er nodig om tot waardevolle prospects te komen?
Boeken over prospects/prospecting:
De Wolf van Wall Street – Jordal Belfort
Van prospect naar klant 12 succesfactoren – Jan willem Seip
Meer klanten uit prospects (e-book)
Strategy: Process, Content, Context
Tools voor het vastleggen, monitoren en bewerken van prospects
Prospect vormen een waardevol onderdeel van je database. Een deel van deze groep contacten wordt uiteindelijk klant. Om dit proces zo slim en scherp mogelijk in te richten is het gebruik van CRM-software aan te raden. CRM stelt je in staat om prospects in te voeren, te volgen, te bewerken en te converteren naar leads en klanten.
Een aantal voorbeelden van veelgebruikte CRM-oplossingen vind je hier.
?
Artikelen over prospects en leads
- prospect vs lead
- omgekeerde leadfunnel
- leadgeneratie, de nieuwe definitie
- Wat is een b2b prospect?
- Wat is een lead?
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Leadofilie: het failliet van de trechter in marketing
Leadofilie: het failliet van de trechter in marketing
Een nieuwe profeet?
business-to-business profeet
Meer succes door scherpe bureaubriefing
Gebruik deze bureau checklist om een volledige briefing samen te stellen.
B2B marketeer: bewerk de markt zoals het heurt
Angst lijkt nog steeds de slechte raadgever van de B2B marketeer. Bang om verstrikt te raken in een web van technische en interne procedures
Flip the Funnel met Joseph Jaffe
Hoe zet je de leadfunnel op z'n kop? Lees hier hoe Joseph Jaffe de funnel omgooit vanuit de klant met de relatie.
Belangrijkste online b2b marketing ontwikkeling 2011
Belangrijkste online b2b marketing ontwikkeling 2011
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.