Koopgedrag is wat consumenten of inkopers van organisaties doen wanneer ze een aankoop overwegen of wanneer ze iets aankopen. Organisaties brengen het aankoopproces, de wensen en behoeften van doelgroepen in meer of mindere mate in kaart om hier op in te kunnen spelen met product, prijs, plaats en promotie.
Invloed op het koopgedrag
Het koopgedrag van inkopers of consumenten wordt door verschillende factoren beinvloed en bepaald.
Omgevingsfactoren
- Culturele invloeden
- Economische invloeden
- Sociale invloeden
- Gezinsinvloeden
Individuele factoren
- Behoeften & motivatie
- Attitude
- Perceptie
- Motivatie
- Leerproces
In de marketing wordt een onderscheid gemaakt tussen verschillende aankoopsituaties. Denk aan:
- new task – dat is een nieuwe aankoop
- straight rebuy – een aankoop die routinematig gedaan wordt
- modified rebuy – een herhaal aankoop met een aanpassing
Straight rebuy please!
Steeds meer businessmodellen proberen een straight rebuy te realiseren. Denk aan alle producten en diensten die via abonnementsvormen verkocht worden. Bijvoorbeeld: het afnemen van databundels voor telefonie, het maandelijks ontvangen van nieuwe scheermesjes of het afnemen van een streamingdienst (netflix). Deze diensten zijn in veel gevallen maandelijks opzegbaar maar worden steeds weer aangekocht.
Manieren om het koopgedrag te beïnvloeden zijn het wegnemen van aankoopdrempels, aantrekkelijke producten maken en marketing. In de marketing wordt gesproken over de 4 p’s:
- Product
- Prijs
- Plaats
- Promotie.
Customer Journey Mapping
Door aan deze vier ‘knoppen’ te draaien kan het aankoopproces beïnvloed worden om tot betere resultaten te komen. Een instrument dat hier vaak voor wordt ingezet is Customer Journey Mapping. Op basis van een stereotype van de doelgroep (Buyer Persona) wordt de klantreis in kaart gebracht om te kijken op welke elementen er beïnvloeding op het koopproces kan plaatsvinden door bijvoorbeeld een productaanpassing of de inzet van marketing.
Online Koopgedrag
De ontwikkeling van activiteiten rondom online koopgedrag gaan erg snel. Tools en methodieken om het online koopgedrag van klanten in kaart te brengen schieten als paddenstoelen uit de grond. In dit domein wordt gekeken naar o.a.:
- De online gedragingen via zoekmachines, social media, bannerplatforms en podcasts.
- De gedragingen op websites en in apps.
- De gedragingen in relatie tot e-mail marketing uitingen
Offline koopgedrag
In deze digitale wereld is er nog steeds een ruim offline bestedingspatroon. De kans is groot dat er begin 2022 evenveel webshops zijn als fysieke non-food winkels (bron: ING).
Als we het hebben over offline bestedingen gaat het niet alleen om non-food. De verkoop via fysieke winkels ofwel Brick and Mortar staat al jaren onder druk. Steeds meer mensen kopen online, wat met de Corona-pandemie snel is gestegen. De verwachting is dat consumenten na de pandemie weer meer in offline winkels gaan besteden.
Retailers proberen verschillende strategieën om het offline winkelen interessant te houden. De meest gebruikte strategie is het aantrekkelijker maken van de koopervaring. Winkels gaan diensten toevoegen, meer aandacht besteden aan de beleving of een uniek assortiment aanbieden dat niet online te verkrijgen is.
