8 b2b leadgeneratie tips om snel en slim verkoopkansen te creëren

door Marcel Nanning | Last Updated:   29 mei 2020

Leadgeneratie is in b2b een van de belangrijkste taken van marketeers en sales professionals. B2b leadgeneratie, marktbewerking of performance marketing is op dit moment de nummer 1 activiteit bij b2b organisaties.

“The top priority for marketers is generating leads (HubSpot, 2020)
Bron: hubspot marketing statistics

Veel bedrijven hebben in deze periode een opgedroogde pipeline en een urgente behoefte aan nieuwe verkoopkansen. Wat zijn slimme manieren om nu leads te genereren en klaar te zijn voor leadgeneratie in de toekomst? 8 b2b leadgeneratie tips om snel verkoopkansen te creëren.

1. Jouw klanten zijn je beste business generatoren

Als het uur u is en er is een urgente behoefte aan nieuwe klanten is er misschien geen tijd om lange, ingewikkelde leadgeneratieprocessen op te zetten. In dat geval (en sowieso!) is het slim om te beginnen met de huidige database. Bestaande klanten kunnen een interessante doelgroep zijn om direct meer business te genereren. Maar ze zijn ook een gateway tot nieuwe verkoopkansen bij andere organisaties.

Er is een grote kans dat jouw klanten in contact zijn met bedrijven die ook passen in jouw doelgroep en wellicht interessante afnemers zijn. Als een klant jouw diensten/producten adviseert bij een ander bedrijf is dat een zeer krachtige aanbeveling. Het verkopen van de dienst of het product is daarna een stuk eenvoudiger.
Duik het CRM-systeem in, stel een mooi segment samen en zet een actie op die deze klanten stimuleert om leads aan te dragen.

2. Produceer hele vette content op basis van bestaande content (cureren)

Produceer een interessant e-book, whitepaper of playbook om via social media en paid marketing aan te bieden aan prospects. Door hoge kwaliteit content aan te bieden is er een grote kans dat jouw doelgroep dit maar al te graag consumeert in ruil voor gegevens zoals het e-mailadres. Daarnaast laat je zien dat je thought leader bent op jouw vakgebied en maak je inhoudelijk connectie met de doelgroep. Het kan aanvoelen als een enorme berg om vanaf scratch een high quality content product te creëren. Dat hoeft gelukkig ook niet.

Er zijn hele handige tools (en partners) die je helpen om van bestaande content mooie nieuwe content te maken. Een tool als Designrr bijvoorbeeld helpt je om van eerder verschenen blogposts eenvoudig een e-book samen te stellen. Door deze blogposts (of delen hieruit) te combineren met nieuwe input kun je vrij snel een hoogwaardig content marketing product opzetten om aan te bieden aan jouw doelgroep. Het hergebruiken van content wordt ook wel content curatie genoemd. Dit e-book kun je vervolgens ook paid aanjagen om extra snel nieuwe leads te genereren.

3. Bouw een database op voor e-mailmarketing

In het vorige hoofdstuk is het al even aan de orde geweest; werk aan een e-mail database. Dit is in snel tempo te realiseren. Door je eerder geproduceerde (gecureerde) content te verspreiden via verschillende kanalen kun je je database uitbreiden met nieuwe records en e-mailadressen. Je kunt er ook voor kiezen om een webinar aan te bieden of een ander stuk content om je database te verrijken met nieuwe e-mailadressen.

Platforms als LinkedIn lenen zich perfect om content te verspreiden (organisch en betaald) om op die manier de database uit te breiden. Zodra je deze e-mailadressen hebt kun je heel gericht aan de slag met deze doelgroepen en enerzijds meer informatie uitvragen om de interesses te pijlen en anderzijds concrete aanbiedingen doen. E-mailmarketing is een zeer krachtig middel dat direct concrete business op kan leveren. Voorwaarde is wel; een goede database en sterke, doordachte en vooral relevante e-mails.

4. Automatiseer je marketing processen

Voorgaande stappen brengen je naar de volgende kans; marketing automation. Door je processen te automatiseren kun je je leadgeneratie opschalen en op de juiste plekken in de marketing- en salesfunnel optimalisaties uitvoeren. Een voorbeeld:

• De prospect leest een blogpost en besluit het e-book te downloaden
• De gegevens van de prospect inclusief de klikgegevens van de blogpost en de download activiteit komen in het automation systeem (en in je CRM systeem bijvoorkeur!).
• 3 dagen na de download van het e-book ontvangt de prospect automatisch een aanvullende e-mail met meer informatie en een extra stuk content dat in ruil voor meer gegevens bekeken kan worden.
• 3 dagen later staat er een taak in het CRM-systeem bij de accountmanager om deze prospect te bellen en een aanbod te doen.

Dit soort processen en stappen is op verschillende manieren te bedenken en in te richten. Begin klein en eenvoudig, leer daarvan en bouw het vervolgens uit. Door de juiste tooling in te zetten kan dit een zeer krachtig en schaalbaar middel zijn om heel efficient b2b leadgeneratie vorm te geven. Marketing automation software voorbeelden inclusief CRM zijn ActiveCampaign en HubSpot.

5. Websitebezoeker identificatie software voor slimme marketing

Een tool die ook kan helpen in het spotten en benaderen van kansrijke records is websitebezoeker identificatie software. Dit is een soort tool die inzichtelijk maakt (op basis van ip-adres) wie precies jouw pagina’s bezoekt. Dit geeft je veel informatie om slim opvolging te geven aan campagnes bijvoorbeeld. Bel eerst de bedrijven waarvan je weet dat ze je product-pagina met prijzen hebben bekeken. Of stuur een Account Based Marketing-campagne naar de bedrijven waarvan je weet dat ze meerdere pagina’s van jouw website hebben bekeken.

Daarmee hebben we gelijk een extra tip te pakken: Account Based Marketing!

6. Account Based Marketing voor concrete b2b leadgeneratie

Zet je resources zorgvuldig in en selecteer een aantal klanten waarvan je weet dat ze kansrijk zijn. Kies bijvoorbeeld voor branches waarvan je weet dat er bestedingsruimte is. Of een bepaalde urgentie om jouw product of dienst af te nemen. Ga met deze accounts aan de slag op een creatieve en inhoudelijke manier. Bedenk in een team van marketing, sales en bijvoorbeeld een art director een op maat campagne voor een kleine klantgroep.

Door deze hyper targetting methode toe te passen is de kans groot dat een prospect ingaat op een propositie. Daarmee heb je een effectieve manier van b2b leadgeneratie te pakken.

Meer over Account Based Marketing lees je hier.

7. Werk samen met partners voor jouw b2b leadgeneratie (en die van hun!)

Als je snel leads nodig hebt kun je ook eens om je heen kijken naar je leveranciers en andere samenwerkingspartners. Zijn er interessante partijen om een samenwerking mee op te zetten tbv een gewin voor beide partijen?

Een voorbeeld;

Je bent aanbieder van 3D software voor machinefabrieken en zou graag meer leads genereren. Misschien is er een ERP-software partner of een boekhoud software partner waar jij mee kunt samenwerken. Organiseer samen een evenement, webinar of maak samen een whitepaper. Je hebt allebei kennis van de branche en over software. Dit kan interessante content opleveren die goud waard is voor jouw prospects! Een partnership is relatief snel op te zetten en kan gefaseerd ingezet worden.

Test de samenwerking bijvoorbeeld met een kleine groep prospects en schaal op als het een succes blijkt te zijn! Partnerships zijn ook krachtig als signaal naar de markt; als thought leader zoek jij andere thought leaders in het domein om de klant zo goed mogelijk te bedienen. Mooie b2b leadgeneratie toch!

8. Experimenteer met LinkedIn

Een platform dat enorm inzet op het helpen van marketing- en salesprofessionals in het vinden van business is LinkedIn. Dit platform ontwikkelt zich snel en nieuwe leadgeneratie methodes worden dagelijks toegevoegd. Leadforms, advertising, polls, salestools, you name it! LinkedIn biedt hier een enorme variatie in aan.

Een aantal basis stappen kun je vandaag al zetten: zorg dat je bedrijfsprofiel en dat van het salesteam op orde is. Post regelmatig goede berichten en probeer in LinkedIn groepen actief te zijn.

Ga zorgvuldig te werk en test welke mogelijkheden voor jouw organisatie het beste werken. De opties om te selecteren en gerichte b2b leadgeneratie campagnes op te zetten zijn uitgebreid dus de moeite van het testen waard.

Afbeelding: www.shutterstock.com

Oprichter en hoofdredacteur van b2bmarketeers.nl, het weblog over b2b marketing over Marketing Strategie, Content Marketing, Marketing Automation, CRM, Project Management en Account Based Marketing. Marcel heeft gewerkt bij CRM partners, b2b marketing bureau's en De Efteling als b2b marketeer. Hij is eigenaar van Nanning Marketing , een marketingbureau gericht op resultaatgerichte content marketing voor b2b. Marcel gelooft in wederzijdse groei door het delen van kennis, ervaringen en visie. LinkedIn

Schrijf je in voor de b2b updates en ontvang gratis cheat sheet: Nummer 1 met Content Marketing 🏆.

Verzenden

Loading...

Verzenden

Loading...

Dank voor je aanmelding!

Je hebt je aangemeld en ontvangt de bestanden!

We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.