door Edwin Vlems |
Last Updated: 10 januari 2012 
Als mensen het over innovatie hebben, komt al gauw de uitspraak van Henry Ford naar boven: “If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses”. Oftewel: de klant weet helemaal niet wat hij echt wil, wat zijn zogenaamde ‘latente behoeften’ zijn. Wat grappig is: iemand blijkt ontdekt te hebben dat Ford dit helemaal nooit gezegd heeft! Maar ach wat maakt het uit: het idee erachter klopt. Bij MCB doen we al jaren marktonderzoek bij klanten, en vragen ze keer op keer wat ze willen. Het levert vaak weinig vernieuwende ideeën op (maar gelukkig ontdekten we later de methode Customer Job Mapping).
Smoesjes & marktonderzoek
Maar ondanks dat de quote van Ford bekend is, valt het me als ex-marktonderzoeker op hoeveel enquêtes er nog steeds worden uitgevoerd die ervan uit gaan dat mensen weten wat ze willen. Toen ik begin jaren ’90 een onderwerp moest kiezen om op af te studeren, koos ik voor ‘het verschil tussen wat mensen zeggen en wat ze doen’.
De belangrijkste les uit al die stof was, dat we de redenen voor ons gedrag vaak achteraf pas verzinnen: we doen eerst, en verdedigen het daarna met een ‘reden’. “Ik ging vreemd omdat het met mijn relatie toch al niet goed ging”. Nee je had gewoon ‘goesting om te poepen’, zoals de Belgen zeggen.
Onderzoek je hart
Maar zelfs als mensen echt weten wat ze willen, en zelfs als ze zich bewust zouden zijn van behoeften waarvan ze zich niet bewust zijn (eh dat kan niet he), dan stralen marktonderzoeken nog steeds onzekerheid uit: “Vertel mij wat ik voor je moet doen, wie ik voor je moet zijn”. Simon Sinek betoogde in het vaakst gekeken filmpje op ted.com dat je als bedrijf juist moet beginnen vanuit je ‘hart’, en dat medewerkers en klanten dan zullen volgen.
Marktonderzoek is eigenlijk een uiting van onzekerheid, en als je als bedrijf je klanten laat bepalen wie je moet zijn, zul je nooit authentiek zijn. Dus vraag niet de klant waarom, vraag jezelf waarom. Misschien geef je de wereld wel een sneller paard.
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Flip the Funnel met Joseph Jaffe
Hoe zet je de leadfunnel op z'n kop? Lees hier hoe Joseph Jaffe de funnel omgooit vanuit de klant met de relatie.
Hoeveel prospects heeft u?
wat is de definitie van een prospect
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: How great leaders inspire action, Start With Why
Ons onderscheidend vermogen? Uhh..wat..?
onderscheidend vermogen, dat ken je toch wel?
B2B Marketing – Steve Minett
B2B Marketing - A radically different approach for business-to-business marketers
Succesvolle b2b e-commerce begint bij content
Ook in B2B zit men niet stil. Om een succesvolle b2b e-commerce website te hebben, is rijke content onontbeerlijk.
. We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.