door Edwin Vlems |
Last Updated: 15 november 2011 Al zolang als ik in de Marketing zit, en dat is nu al bijna 20 jaar, krijg ik het te horen: āHoe kunnen we daar meer leads mee genereren?ā Bij elk nieuw āmediumā (www, e-mail, etc. etc.) keert deze vraag weer terug, en nu hoor ik hem weer bij Social Media. Voor de niet-marketeers: leads zijn potentiĆ«le nieuwe klanten. Gewoon mensen dus. Jij en ik. En daar zit meteen het probleem: de mensen die deze vragen stellen beseffen vaak niet dat āleadsā gewoon mensen zijn.
Het zijn gewoon mensen, die klanten
15 jaar terug zei ik tegen managers in de bouwmarktwereld (waar ik toen werkte): het zijn gewoon mensen, die klanten. Ze sterven niet als ze je winkel uitlopen, en als je ze als mensen behandelt, en niet als āleadsā, dan zullen ze misschien nog reclame voor je maken ook. Dat scheelt weer een hoop advertenties. Maar ook nu in de metaalindustrie merk ik dat succes in marketing en sales vaak afgemeten aan hoeveel āleadsā worden gegenereerd. Want er wordt voor het gemak maar van uitgegaan: een deel van die leads zullen uiteindelijk wel in geld verzilverd worden. Dat noemen ze het trechtermodel: je gooit de āleadsā (jij en ik) boven in de trechter, er vallen er een hoop af maar onderaan zullen wel een paar ordertjes overblijven. Dat je in de tussentijd een hoop mensen geĆÆrriteerd hebt (en dus je imago beschadigd) wordt maar op de koop toe genomen. Het gaat om de leads: āleadofilieā zullen we maar zeggen.
Customer decision journey
In de Harvard Business Review verscheen enkele maanden terug een interessant artikel, waarin het trechtermodel ten grave wordt gedragen. Het wordt 
vervangen door een model dat leads en klanten ziet zoals ze zijn: mensen. In het model (zie afbeelding) wordt benadrukt dat je klanten door een ācirkelā gaan voordat ze (opnieuw) bij jou kopen, en dat ze aan de andere kant van deze cirkel misschien geen āleadā zijn, maar wel degelijk van groot belang kunnen zijn (bijvoorbeeld als ambassadeur). Een nog interessantere boodschap in het artikel was, dat de focus van de meeste bedrijven misschien ligt op de fase VOOR de koop (als een klant nog āleadā is), maar dat juist de fase NA de koop het belangrijkst is: blijft de klant ook klant, en gaat hij jou aanbevelen of afkraken. En vooral dat laatste wordt steeds belangrijker in een wereld die steeds transparanter wordt.
Ambassadeurs vs advertenties
Je mag dus best een keer iemand helpen die niet op dat moment, of misschien wel nooit meer, iets bij je koopt. De waardering is des te groter, en wellicht heb je weer een ambassadeur bij. En is dat veel meer waard dan al die dure advertenties. Geld verdienen hoeft niet moeilijk of onplezierig te zijn.
Dus als je de vraag nog eens hoort (of jezelf hoort stellen): āHoe kunnen we hier meer leads mee genererenā, zoek dan in de apotheek maar eens naar medicijnen tegen āleadofilieā. Ze werken meteen.
Aanbevolen artikelen rondom dit thema
Business Marketing Management – W.G. Biemans
Business Marketing Management - W.G. Biemans
Toelichting e-mailmarketing richtlijnen 2012
E-mail richtlijnen voor emailmarketing die voldoet aan de wetten en regels van deze tijd.
Verhoog je conversie van bezoekers naar gouden leads
Tips voor een hogere conversie naar gouden leads
Een nieuwe profeet?
business-to-business profeet
Het onzekere marktonderzoekpaard
Marktonderzoek is belangrijk en aan vernieuwing toe. In deze column legt Edwin Vlems uit hoe
Een salesman stormt de marketingafdeling op
Leadgeneratie vs ad-hoc marketing
We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.