Een waardepropositie (value proposition) is het voorstel van de organisatie naar de markt waarin duidelijk wordt welke toegevoegde waarde er wordt geleverd en in hoeverre deze aansluit bij behoeftes uit de markt.
In een waardepropositie (value proposition) wordt antwoord gegeven op de vraag: met welke product- diensteigenschappen biedt je extra waarde en in hoeverre onderscheidt de organisatie zich hiermee van de concurrent.
Bij een waardepropositie is het belangrijk om te benoemen wat de belangrijkste productvoordelen zijn in relatie tot de problemen, uitdagingen en wensen van de specifieke doelmarkt. Hetzelfde product kan dus voor verschillende klantsegmenten een andere waardepropositie hebben.
De producteigenschappen leiden tot een bepaalde pijnverzachting of een bepaald voordeel voor de klant. Dat gaat in de meeste gevallen om twee type voordelen: meer omzet/rendement of minder kosten. Natuurlijk zijn er ook productvoordelen te bedenken die invulling geven aan Leitmotieven zoals status en gemak. Maar ook deze motieven zijn uiteindelijk te herleiden naar een verhoging van omzet/het maken van meer winst of het wegnemen van pijnpunten. Dit geldt voor B2B, B2C en ook voor NGO’s bijvoorbeeld die meer leden willen werven en meer geld nodig hebben om hun doelen te bereiken.
Wat is een waardepropositie zonder positionering
Met een goede waardepropositie positioneer je een merk/product in het hoofd van de doelgroep ten opzichte van de rest van de markt. Met je waardepropositie en positionering maak je dus duidelijk waarom jouw product of de dienst (en jij als leverancier) interessanter is voor de doelmarkt dan de concurrent. Je product/dienst is bijvoorbeeld goedkoper, beter, sneller of jij bent als leverancier beter, sneller of bijvoorbeeld meer ervaren. Daardoor heeft je klant een beter passende oplossing waardoor ze efficiënter worden in het productieproces en meer winst kunnen maken. Of de klant heeft een goedkopere oplossing waardoor ze besparen op de huidige situatie en meer geld over houden.
Het is dus belangrijk om de vertaalslag te maken van producteigenschappen naar voordelen voor de klant.
Het bieden van kwaliteit is geen voordeel. Dat producten langer meegaan en de klant dus minder vaak een herinvestering hoeft te doen en daarmee kosten bespaart is wel een voordeel.
Dat jij expertise hebt is geen voordeel. Dat de klant door deze expertise de juiste keuze maakt in een business-strategie en daarmee nieuwe markten verovert en meer winst maakt wel.
Waardepropositie en USP
Mddels een waardepropsotie geef je helder aan wat de USP’s (Unique Selling Points) zijn van jouw product/dienst of van jou als leverancier. Deze USP’s kun je in de punt zetten van je marketing zodat het voor de doelmarkt helder is voor wie en waarom jij de beste keus bent voor de levering van bepaalde producten/diensten.
Deze doorvertaling kun je de gehele sales- en marketingfunnel doorvoeren. Als zowel marketing als sales op de hoogte is van de belangrijkste USP’s is het eenvoudiger om de markt hiervan te overtuigen.
Voorbeelden van waardeproposities in business-to-business
Een aantal fictieve voordelen van waardeproposities in de b2b.
De machine van hout
Deze machine is gemaakt van hout (producteigenschap). Dat maakt deze machine goedkoper dan alle andere en eenvoudig te repareren. Hierdoor bespaart u kosten bij de aanschaf en kosten op onderhoud en service.
Softwaresysteem met 24 uur support
Dit is het enige software systeem in Nederland met een 24 uur service waardoor u altijd bij ons terecht kunt als er problemen zijn. Deze worden direct opgelost. Hierdoor komt uw bedrijf nooit lang stil te liggen door softwareproblemen waarmee u kosten bespaart.
Consultants met branche-ervaring
Onze consultants zijn allemaal ervaren en experts in uw specifieke branche. Hierdoor zijn we snel thuis in uw branche waardoor onze consultancyuren beperkt zullen zijn. Ook is er veel kennis van uw markt waardoor we snel, dus tegen lage kosten tot een passend advies zullen komen waarmee u zich de komende jaren zult onderscheiden van uw concurrent.
Aan de slag met jouw waardepropositie
Zelf aan de slag met het opstellen van een waardepropositie? Probeer het Business Canvas Model eens van Alexander Osterwalder. Een leuke, snelle manier om tot een heldere waardepropositie te komen.
Lees ook:
