b2b Prospects, Suspects, hot prospects, leads, klanten; ieder bedrijf hanteert zo z’n eigen definities om hun b2b doelmarkten in te delen. Wat is een b2b prospect? Traditioneel gezien zien we in de b2b marketing de volgende indeling van leadfunnels voorbijkomen:
Suspects
De totale doelmarkt, waar u zaken mee zou willen doen
Prospects
Suspects die in kaart zijn en waar u basis informatie over heeft
Hot prospects
Prospects waarvan u weet dat er in korte tijd een oriëntatie gaat plaatsvinden
Leads
Prospects waarbij u deel uitmaakt van het salestraject
Klanten
Bedrijf waarmee u een overeenkomst heeft gesloten.
b2b prospects vs b2b leads
Bij veel bedrijven worden de termen prospects en leads door elkaar heen gebruikt en wegen b2b prospects zwaarder dan leads; dan zit een prospect dichter bij het doen van een aankoop.
Ook is het definiëren van een klant lang niet zo eenvoudig als bovenstaande funnel doet vermoeden. Een klant kan ook zijn; een bedrijf waar ooit een factuur naar verstuurd is, een bedrijf dat minimaal 1 jaar een abonnement heeft afgenomen etc. Bovendien zien we dat deze statische weergave in de praktijk niet altijd geldt. Bedrijven, of beter gezegd, contactpersonen kunnen door de verschillende fases van de leadfunnel fietsen, zowel heen als terug.
Een b2b klant kan goed weer lead worden, een lead kan ook weer in de prospectfase terechtkomen. Vaak wordt hier een lead kwalificatieproces voor ingericht. Leadfunnels geven een houvast om grip te krijgen op aantallen, voorzichtige voorspellingen te kunnen doen op marketing- en sales resultaten.
Prospects en leads vormen vaak belangrijke termen in acquisitie-processen bij organisaties. Het verwerven van nieuwe klanten begint bij het genereren of opvolgen van leads. Bij veel organisaties is het aantrekken van leads een gedeelde taak van marketing en sales. Sales professionals kunnen zelf acquisitie doen door in hun eigen netwerk op zoek te gaan naar mogelijke klanten. Of door het beheren van relaties nieuwe opdrachten naar zich toe te trekken.
Meer over dit onderwerp:
