Komt ‘prospecting’ weleens voorbij in jouw salees of marketing meetings? Dit is zo’n typische term waarvan iedereen lijkt te weten wat er mee bedoeld wordt, totdat je vraagt om een uitleg. Daarom pakken we deze term voor eens en voor altijd beet en leggen we uit wat prospecting is en waarom het een relevante activiteit is voor jouw bedrijf.
Definitie van Prospecting
Prospecting is een aanduiding voor het proces waarbij opzoek wordt gegaan naar nieuwe personen of bedrijven (prospects) om te converteren naar klant. In de marketing en sales funnels begint het vaak met prospects om vervolgens na een filtering leads over te houden welke omgezet kunnen worden naar klanten. Een prospect heeft dus een aantal kenmerken om mogelijk klant te worden. Een bedrijf is dus een bedrijf dat op basis van een aantal kenmerken aansluit bij de diensten/producten van een organisatie.
Suspects, Koude prospects, Warme prospects, Leads, MQL, SQL & klant
Veel organisaties kiezen voor het opzetten van funnels met meer gradaties en kunnen starten met suspects. Suspects zijn ‘verdachten’. Dit kan een lijst zijn van bedrijven waarvan je denkt op basis van een aantal kenmerken dat ze interessante klanten kunnen zijn. Als er vervolgens iets meer bekend is op basis van een contactmoment kun je zeggen dat de suspect over gaat tot de fase van ‘koude prospects’. Als er nog een aantal vinkjes zijn gezet, gaat deze over tot de fase van ‘warme prospects;. Deze gaan vervolgens over naar ‘lead’ om vanuit de ‘MQL-fase’ naar sales over te gaan. Deze SQL kan omgezet worden naar klant.
Verschil tussen koude en warme prospects.
Een koude prospect is een bedrijf waarvan je nog niet weet maar op basis van een aantal kenmerken kunt zeggen dat het interessant is om erin te investeren met een contactstrategie. Het bedrijf zou weleens een interessante klant kunnen zijn. Een warme prospect is een bedrijf waar al iets van contact mee is geweest waarop je kunt baseren dat er enige mate van interesse is in de organisatie, producten, diensten of content zoals een websitebezoek. Zodra het bedrijf meer interesse toont, bijvoorbeeld in ruil voor contactgegevens een whitepaper download kun je zeggen dat er sprake is van een lead of zelfs een MQL-lead (het bedrijf is dan ook getoetst aan een aantal kwalificatienormen van marketing). De kans op het omvormen naar uiteindelijke klant is aanzienlijk hoger geworden.
Let op: veel organisaties hanteren verschillende definities voor leads en prospects. Het is dus altijd goed om termen als prospecting, leads, prospects goed met elkaar af te stemmen alvorens je je commiteert aan bepaalde kpi’s bijvoorbeeld.
Hoe doe je aan prospecting?
Het vinden van nieuwe prospects kan op verschillende manieren. We beschrijven een aantal bronnen.
- Beuren/Events
Bij beuren/events heb je kans prospects te vinden en zelfs te converteren naar een andere fase in jouw funnel.
- Top-lijsten
Een andere manier is het afstruinen van verschillende lijsten die gepubliceerd worden. Bijvoorbeeld; de top 100 snelst groeiende bedrijven in NL, 50 startups die in Europa snel groeien, De beste werkgevers met meer dan 500 medewerkers. Denk ook aan leden-organisaties en vakgroepen. Afhankelijk van jouw doelgroep zijn er altijd lijsten te vinden met prospects om in te passen in jouw prospecting-methode.
Referenties van concurrenten
Bij deze methode zou je ethische vraagtekens kunnen zetten. Dit betreft het zoeken naar bedrijven door te kijken naar de klant/referent-pagina’s van jouw concurrent. Het is niet zo’n sterke methode want als bedrijven zich als referent laten noemen zijn ze doorgaans tevreden met hun huidige aanbieder.
- Websitebezoekers analyseren
Via analyse-tools zoals Google Analytics of specialistische software zoals Online Succes kun je zien wie jouw website bezocht heeft. Dit kunnen interessante bedrijven zijn om proactief toe te voegen aan jouw contactstrategie.
- Databases
Via database-aanbieders zoals Graydon of Smart Profile kun je bedrijfsgegevens opvragen om in te zetten voor jouw marketing.
