B2B MARKETING TRENDS VOOR 2016

door Marcel Nanning | Last Updated:   20 november 2015

Wat ging het jaar 2015 rap voorbij. Er zijn bakken vol content geproduceerd, Marketing Automation abonnementen afgesloten en de Customer Buyer Journey heeft een verdere verdieping gekregen in de B2B Marketing. Wat een geweldig Marketingjaar. Er lijkt ook meer budget te zijn, branches die het moeilijk hadden klimmen uit het dal. Dit zien we ook terug in het aantal Marketingvacatures, dit steeg met ruim 31% in het derde kwartaal van 2015 ten opzichte van hetzelfde kwartaal in 2014 (Yacht).

B2B Marketing is hot. Het aantal artikelen over B2B Marketing groeit en de kwaliteit wordt beter. We constateren ook dat de lat hoger is gelegd als het gaat om congressen en kennissessies. B2B Marketing Forum, Digital Future of B2B, Emerce B2B Online en het B2B e-commerce congres zijn voorbeelden van goed georganiseerde, spetterende events waar B2B Marketeers onder elkaar ervaringen delen en de nieuwste trends opsnuiven. 

Al deze gedeelde kennis komt uiteindelijk in de praktijk terecht. Het begint bij de Marketingplannen van B2B Marketing Nederland. Wat staat hier in? Waar ligt de focus voor de B2B Marketeer in 2016? Welke trends kunnen we verwachten? Waar zullen de budgetten aan besteed worden en waarmee gaan B2B Marketeers het verschil maken? We vroegen het wederom aan een aantal vrienden van de site. 

Mark Volder, Thermaflex Isolatie bv

De klant centraal stellen

In de B2B wereld zal het nog meer draaien om “de klant centraal stellen”. Dat vergt voor veel organisaties een andere manier van denken en werken. Tegelijkertijd zullen de B2B sales trajecten zich vaker buiten de directe invloed van de verkopende partij afspelen.

De uitdaging wordt om te zorgen voor goed inzicht in het gedrag van klanten en te zorgen dat zij op het juiste moment van de juiste informatie worden voorzien, zodat jij op het juiste moment aan tafel komt te zitten, want persoonlijke contact blijft nog altijd essentieel voor de uiteindelijke beslissing.

______________________________________________________

Frank Husmann, Online Succes B.V.

Eén van de belangrijkste werkzaamheden van de B2B marketeer is ervoor zorgen dat er voldoende kwalitatieve leads binnenkomen om op te volgen. Het afgelopen jaar spraken we marketeers (en ook salesmensen) van meer dan 600 B2B bedrijven en de meesten gaven aan dat ze zich voor 2016 hierop willen richten:

1) Content marketing eindelijk inzetten of – als dit al onderdeel van de strategie is – uitbouwen met echt relevante, hoge kwaliteit content waar de doelgroep behoefte aan heeft. Geen wollige verhalen maar concrete antwoorden op vragen die leven bij potentiële klanten. En daarnaast zal de inzet van content marketing ook samen gaan met duidelijke doelen die goed gemeten worden.

2) Het inzetten van marketing automation om via leadscoring en leadnurturing de juiste kwalitatieve leads aan het salesteam te leveren. Dit is al jarenlang een belofte maar door de komst van goedkope, simpel te gebruiken software nu ook binnen handbereik voor B2B bedrijven van klein tot groot. En ook voor marketing automation is content nodig, bijvoorbeeld in de vorm van e-mails die door leadnurturing programma’s verstuurd worden. 2016 zal dus – hopelijk – een hoop mooie, relevante content opleveren! 🙂

3) Het testen en inzetten van software om marketing te personaliseren en te automatiseren. Naast marketing automation ook software voor personalisatie en software voor het herkennen van bedrijven op de website.

2016 wordt een interessant jaar voor de B2B marketeer! 🙂

______________________________________________________

Jan Burger, Mobycon | Concordis Groep

In een wereld die steeds onpersoonlijker wordt vindt marketing zijn weg via de persoonlijke kanalen.

Ik houd mij bezig met marketingactiviteiten richting de publieke sector. Deze sector gaat nog altijd gebukt onder bezuinigingen en reorganisaties, waardoor het lastig is als marktpartij om te kunnen bepalen wie je moet hebben, laat staan hoe je die persoon het beste kunt bereiken. De kracht van marketing zal hem volgend jaar zitten in het creëren van een ‘bewust’ moment bij de klant waarop de marketingactiviteiten worden ontplooid.

Het versturen van een mailing, nieuwsbrief of het wachten op bezoekers voor je website is zinloos. De positie van marketing ten opzichte van de daadwerkelijke verkoop verandert continu en ook volgend jaar zal dit het geval zijn. In het eerder genoemde ‘bewuste’ moment moet je ook niet gek opkijken dat marketing en sales samenkomen. Dat is HET moment om jouw product of dienst aan de man te brengen en tegelijkertijd de juiste argumenten te vinden waarmee de klant wordt ‘getriggerd’. Een persoonlijke benadering en verdieping in de klantrelatie is dan ook noodzakelijk om de impact van marketing te optimaliseren. Zeker in de publieke sector. De wereld is veel te dynamisch geworden om te geloven dat men nog reageert op onpersoonlijke uitingen. Niemand heeft hier meer de rust en aandacht voor. En zelfs gerichte uitingen komen in de (digitale) prullenbak terecht. De grootste winst zit hem in de voorbereiding van het ‘bewuste’ moment. Wie heb je zo meteen tegenover je? Waar is deze persoon gevoelig voor. Waar liggen zijn/ haar bevoegdheden? In hoeverre draagt jouw product of dienst bij aan het ontzorgen van deze persoon? Met welke (politieke) gevoeligheden heeft deze persoon te maken? Met het beantwoorden van deze vragen is een persoonlijk marketingplan geschreven en kun je tegelijkertijd heel gericht marketing en sales bedrijven.

In een wereld die steeds onpersoonlijker wordt vindt marketing zijn weg via de persoonlijke kanalen. Dat is de enige manier om onderscheidend te blijven en een indruk achter te laten.

______________________________________________________

Bart Waterschoot, Aangenaam Anders

Van content naar 1-op-1 contact

In 2016 verwacht ik dat we content nog kwalitatiever gaan inzetten. Rich content die slim vanuit experts ingezet wordt vanuit hun (social media) kanalen, moet zorgen dat we vaker 1-op-1 in contact komen met leads die op onze droomlijstjes staan. Ik hoop ook dat het traditionele MKB gaat inzien dat hier B2B kansen liggen, met name op het gebied van LinkedIn en WhatsApp. Social wise verwacht ik van Twitter aanzienlijk minder qua bereik en engagement. Of het moet zijn dat je bijvoorbeeld een succesvol B2B event organiseert en dit slim ondersteunt met Twitter.

En onderschat de nieuwsbrief niet. Hierop zijn wat mij betreft dezelfde contentregels van toepassing. Zet je je nieuwsbrief nog steeds one-to-all in? Probeer het dan eens met branchespecifieke specials of met gepersonaliseerde content. Misschien krijg je nog eens een reactie op je nieuwsbrief 😉

______________________________________________________

Edwin Vlems – Marketing Communicatie, MCB Nederland

Authenticiteit is belangrijker dan Marketing

Ik las laatst een artikel ‘authenticiteit is in 2016 belangrijker dan marketing’, en dat geloof ik ook echt. Ik moet ook lachen om al die semi-authentieke commercials, marketeers hebben de klok wel horen luiden maar… In 2016 zetten we onze collega’s in om de marketing te doen, maar niet als instrumenten. We bouwen podia voor ze, waarmee ze hun kennis en persoonlijkheid aan de wereld kunnen laten zien. Dat levert veel meer klanten op dan zo’n dure commercial. En heel veel andere leuke contacten…

______________________________________________________

Camiel Freriks, Webs B2B Inbound Marketing

Stop thinking, start doing

2016 wordt het jaar waarin steeds meer marketeers de traditionele marketingcampagne van zich af gaan schudden en kiezen voor een authentieke benadering in het digitale tijdperk. Met de kracht van content en marketing automation realiseren zij een consistente online ervaring die waarde toevoegt aan de juiste persoon, op het juiste moment en via het juiste kanaal. Ik heb er alle vertrouwen in dat 2016 het jaar wordt waarin marketing weer bij gaat dragen aan de groei van de business. Van contacten naar connecties, outbound naar inbound, sales en marketing naar smarketing, product naar klant, push naar pull.

Om B2B marketing naar het volgende niveau te tillen organiseren wij op 28 juni 2016 weer The Digital Future of B2B op de High Tech Campus in Eindhoven. Een dag voor moderne marketing- en salesmanagers om alles te leren over het waarom, hoe en wat van digitale marketing en sales. Wellicht ontmoeten we elkaar daar.

______________________________________________________

Bart Strijker, Jelba

2016: kom in de digitale trechter van de B2B inkopers en maak conversies

De trend van 2015 dat steeds meer business 2 business aankopen beginnen via internet zet definitief door. In recente onderzoeken van bepalende CRM spelers werd in 2015 al duidelijk dat 92-97% van de B2B inkopers zich digitaal oriënteert bij de aanschaf van zakelijke producten en diensten.

Als de inkoper zijn gegevens achterlaat dan wist hij volgens onderzoek (bron: Salesforce, Forrester 2015) al 60% van het product. Door de toename van betere B2B content verwacht ik dat deze stijging in 2016 doorzet naar 70-80%.

Mijn verwachting is dat dit bij professionele catalogus producten zal afnemen. Hier zet de trend zich door dat steeds meer profesionals kiezen voor directe transactie. Voor de zogenoemde kapitaalgoederen komt er altijd nog een verkoop expert aan te pas. Ook in 2016!

De grote uitdaging van 2016 bij fabrikanten, importeurs en groothandels is om vanuit de digitale trechter conversies te realiseren. Wat is 70-80% product kennis? Hoe speel je hierop in om je leads te maximaliseren? Dit is dan ook de reden waarom ik verwacht dat online offerte tooling en B2B e-commerce in 2016 een krachtige groei gaat doormaken. Aanbieders en adverteerders worden hierbij ook kritischer naar zowel traditionele media, maar ook richting nieuwe media om duidelijker af te rekenen met leads of transacties.

2016 draait wat mij betreft allemaal om inbound selling.

______________________________________________________

Diederik Martens, Quintiq

Na Marketing Automation zal Integrated Marketing Management (IMM) nog meer op de voorgrond komen.

Marketing Automation blijft voorlopig nog wel een hot-topic. Zeker omdat te veel bedrijven nog steeds hun content strategy niet op orde hebben. Met name de schaalbaarheid en accountibility van Marketing Automation zijn drijfveren voor bedrijven om hiermee aan de slag te gaan. “Laggards” gaan in de problemen komen, omdat ze niet meer handmatig kunnen opboksen tegen concurrenten die Automation gebruiken. Automation stelt je ook in staat engagement over meerdere kanalen te structureren (ook offline kanalen). Na Marketing Automation zal Integrated Marketing Management (IMM) nog meer op de voorgrond komen. Hierbij komen thema’s als MRM (Marketing Resource Management) en MAM (Media Asset Management) ook weer meer aan bod. Ook zal Artificial Intelligence in bijvoorbeeld content generatie of messaging sterker worden. Er zijn al voorbeelden van bedrijven die geautomatiseerd nieuwe content creëren op basis van kleinere stukjes content. Ook zal real time personalization (RTP) van websites steeds slimmer worden, waardoor geen pagina meer het zelfde zal zijn.

______________________________________________________

Jannie Oudkerk Pool, Gullegever

Je moet iets te vertellen hebben in 2016

We hebben al behoorlijk wat trends achter de rug. Als marketeer moet je vaak ieder jaar schakelen en je strategie zo hier en daar even bijschaven. Dat houdt in dat je je continu moet blijven verdiepen in alle nieuwe en aankomende trends. Neem als voorbeeld SEO, in eerste instantie was het verzamelen van links zo gepiept, nu bestaat linkbuilding uit het schrijven van zeer uitgebreide content. Maar wat zegt dit over het gedrag van ons als consument of als relatie? Ik denk veel! En ik moet eerlijk toegeven dat er daardoor wel een nieuwe en een erg mooie vorm van marketing ontstaat. Alleen al deze vorm van linkbuilding dwingt de marketeer om goed naar zijn product te kijken, wat kan ik over mijn product kwijt en op welke inspirerende, creatieve en informatieve wijze kan ik de huidige of potentiële relatie hier iets over vertellen. En dat niet alleen, je moet hierdoor meer dan ooit in de huid kruipen van je relaties en klanten.

Geef je relaties een verhaal
Al in 2013 bleek uit het onderzoek (Cone Communications & Echo Research) dat 91% van de consumenten zou switchen naar een bedrijf dat verantwoord onderneemt als de prijs en kwaliteit vergelijkbaar zijn. Consumenten hebben namelijk meer vertrouwen in bedrijven die verantwoord ondernemen (94%) en zijn ze loyaler (93%) aan deze bedrijven. Ook de trend duurzaamheid is afgelopen jaren hot geweest. Dit geldt gelukkig nog steeds maar ook hier zie je verschuivingen. We zien wel een stijging in de duurzame markt maar het grootste deel van de consumenten en bedrijven kijkt toch als eerste naar hun eigen portemonnee. Dus om echt deze grote groep aan te kunnen trekken in 2016 is meer nodig dan alleen een keurmerk tonen op je website.

Storytelling

Nieuwe strategieën moeten meer bestaan uit storytelling. De klant een totaal belevenis geven, een kijkje laten nemen achter de schermen (wat we al enkele jaren gemakkelijk kunnen doen via Social Media), de klant informeren en inspireren met blogs en design websites. Sommige merken maken zelfs naast online campagnes nog complete magazines om een sfeer van een product of hun organisatie over te kunnen brengen op de klant. Op deze manier kun je je relatie laten binden met jouw bedrijf. Kortom deze trend van storytelling leent zich weer uitstekend voor het optimaliseren van je linkbuilding. Ik zeg twee vliegen in één klap! Je kunt het vergelijken met de tijd dat er nog geen online kanalen waren. Toen had je alleen de offline kanalen en dus in de B2B branche vertegenwoordigers die op pad gingen met boeken en mappen. Nu hebben we gelukkig de luxe om naast deze kanalen via de online kanalen snel een grotere en bredere doelgroep aan te spreken in een veel kortere tijd. Maar de doelgroep wil niet meer via standaard advertenties aangesproken worden. Ze willen een totaal belevenis, ook online!

Wat kun je doen?
Laat je relaties zien welk verhaal er achter de producten of diensten schuil gaat. Zo kun je bij PennenshopXL promotie pennen laten bedrukken die zijn gemaakt van duurzaam hout of van gerecycled papier en houdt de gehele organisatie zich continu bezig met een streng milieumanagement systeem waarvoor ze ISO 9001 en 14001 gecertificeerd zijn. Informeer je relaties ook over de herkomst van producten. Houd daarnaast ook goed de populaire diensten en producten in de gaten is. Zo moet je in de relatiegeschenken industrie in deze tijd wel een Eco collectie kunnen tonen en je voldoende bezig houden met MVO. Maar ook het geweldige initiatief van Floow2 is trending en hopelijk komen er in 2016 nog meer van deze organisaties bij. Floow2 is een business-to-business deelmarktplaats voor onbenut materieel, diensten, kennis en medewerkers.

Klantgerichtheid
Het gaat er dus niet meer alleen om dat je online en offline veel aanwezig bent en opvalt. Maar het gaat om het leveren van goede content, de klanten binden aan je merk of bedrijf en uiteindelijk ontstaan er zo ook sneller langere termijn relaties. Waardoor we hopelijk het tijdperk van de prijzenknallers achter ons kunnen laten zodat we ons kunnen focussen op het verspreiden van goede content en ons kunnen focussen op duurzaamheid in de breedste zin van het woord!

______________________________________________________

Merijn Gelens, Kalisti T&D

Klantvriendelijkheid vraagt om klantportalen en apps

Klantvriendelijkheid vraagt in 2016 om de inzet van klantportalen. Dat vraagt om een slimme inrichting waarbij de klant centraal staat en eenvoudige toegang een eerste vereiste is. Voor dat laatste bieden Apps uitkomst. Ik verwacht dat in 2016 de combinatie klantportaal aangevuld door apps een hoofdrol gaat spelen.

Klantportalen worden nog te vaak ingericht met het oog op de eigen organisatie, terwijl juist de klant centraal zou moeten staan. Is het klantportaal een plek waar de klant eenvoudig facturen kan inzien, bestellingen kan plaatsen en informatie kan krijgen? Of is het een middel om de klant voor u te werken en om aan wettelijke verplichtingen te voldoen?
Nog te vaak richten portalen zich alleen op deze laatste doelstellingen. Dat is een gemiste kans. Een goed opgezet portaal doet het namelijk allemaal. Ze maken het eenvoudig om veilig te communiceren, bieden mogelijkheden om zaken te doen met een organisatie, en stroomlijnen gelijktijdig de interne processen. Het nut van een goed opgezet portaal hoeft niet uitgelegd te worden, klanten zien die toegevoegde waarde direct.

Helaas heeft ieder portaal een handicap: er is beveiliging voor nodig en dat vraagt nog steeds om een gebruikersnaam en wachtwoord. In 2007 stelde Microsoft vast dat de gemiddelde computergebruiker 25 accounts had en daar gemiddeld 6,5 wachtwoorden voor aanmaakte (Research Microsoft). De vraag is niet of een gemiddelde computergebruiker er inmiddels meer nodig heeft, maar hoeveel meer. Uit een Britse campagne kwam het aantal wachtwoorden per inwoner in 2014 op 19. Draagt uw portaal bij aan deze stijging?

Dat hoeft niet. Apps bieden hier uitkomst. Toegegeven, de term app is in 2015 modieus genoeg geworden om de definitie te vertroebelen. Mijn favoriet: een programma dat zeer beperkte functionaliteit heel toegankelijk aanbiedt. En dat is waarom ze zo belangrijk zijn om klantportalen toegankelijk te maken.

Waarom de klant laten inloggen als ze met een app veilig bestanden kunnen uploaden? Al het werk wordt voor de klant (en als het goed is ook voor u) gedaan en een lastige taak is ineens heel eenvoudig. Werkt u met dagaanbiedingen? Waarom heeft u nog geen app waarmee vaste klanten direct vanaf de aanbieding kunnen bestellen? Eén van de mooie mogelijkheden van apps is dat bij het terugzoeken van een order of bij een verzoek om overzicht op documenten altijd naar het klantportaal verwezen kan worden. Hebben klanten een specifiek overzicht vaak nodig? Biedt ze daar een app voor aan.

Het mooie aan apps is dat ze makkelijk in gebruik zijn en minstens zo makkelijk aangezet kunnen worden. Heeft ‘klant a’ alleen behoefte aan bestelopties en een veilige upload, dan kan die met twee knoppen bediend worden. Heeft ‘klant b’ behoefte aan meer mogelijkheden, dan plaatst die eenvoudig knoppen naar zijn behoeft op zijn scherm.

Marketing in dit decennium is inbound. Hoe persoonlijker hoe beter. klantvriendelijkheid helpt bij het verkrijgen en behouden van klanten. Om dat te ondersteunen zijn klantportalen onmisbaar. Om daar gebruiksgemak aan toe te voegen zijn apps nodig. Die maken klantportalen bereikbaar. Kortom: hoe ver bent u al met de zakelijke inzet van klantportalen en bijbehorende apps? Zet het op de goede voornemens voor 2016!

______________________________________________________

Marcel Nanning, GAC Business Solutions & b2bmarketeers.nl

Aan bovenstaande voorspellingen heb ik niet veel toe te voegen. Ik denk ook dat Marketing persoonlijker wordt. Daarnaast zal de Marketing Automation trend zich voortzetten. Ik voorspel ook meer video en meer live streaming zoals verslagen van events, productbesprekingen of bijvoorbeeld het meekijken bij de installatie van producten. Content blijft regeren, ook in B2B Marketing 2016. De content wordt steeds beter, scherper, veelzijdiger en waardevoller.

De techniek is er klaar voor, nu de b2b marketeer nog.

Hele fijne dagen en een geweldig 2016!

Marcel.
b2bmarketeers.nl

Bekijk ook:

B2b Marketing Trends 2017

B2b Marketing Trends 2018

Afbeelding 2016; www.Shutterstock.com

Oprichter en hoofdredacteur van b2bmarketeers.nl, het weblog over b2b marketing over Marketing Strategie, Content Marketing, Marketing Automation, CRM, Project Management en Account Based Marketing. Marcel heeft gewerkt bij CRM partners, b2b marketing bureau's en De Efteling als b2b marketeer. Hij is eigenaar van Nanning Marketing , een marketingbureau gericht op resultaatgerichte content marketing voor b2b. Marcel gelooft in wederzijdse groei door het delen van kennis, ervaringen en visie. LinkedIn

Schrijf je in voor de b2b updates en ontvang gratis cheat sheet: Nummer 1 met Content Marketing 🏆.

Verzenden

Loading...

Verzenden

Loading...

Dank voor je aanmelding!

Je hebt je aangemeld en ontvangt de bestanden!

We respecteren uw privacy, u kunt zich op ieder moment afmelden voor deze nieuwsbrief.