B2B en e-commerce zijn niet meer los van elkaar te zien. Steeds meer b2b bedrijven kiezen voor extra verkoopkanaal middels een webshop. Waar e-commerce voorheen een retail spelletje was, zien we een toename in e-business bij b2b bedrijven zoals groothandels, productiebedrijven en dienstverleners.
Wat is e-commerce voor b2b?
B2B E-commerce is de handel van goederen of diensten tussen bedrijven via een online omgeving. Alles wat verhandeld wordt via het internet zien we als e-commerce activiteiten.
Er is een enorme opmars in online verkopen via websites. De laatste jaren zien we ook een stijging in het aantal verkopen via mobiele telefoons. Als je alleen al kijkt naar de opkomst van e-commerce platforms die het online handelen mogelijk maken kun je rustig zeggen dat het een destructie is van de bestaande winkel branche. Men spreekt niet zozeer meer over b2b e-commerce maar gewoon over commerce. Waar de webshop voorheen een verlengstuk was van de stenen winkel is dat nu omgedraaid; de winkel is een verlengstuk van de webshop.
Exponentiële groei b2b e-commerce
Oplossingen als Shopify, Magento en Sana Commerce maken een enorme groei door om e-commerce mogelijk te maken. Een voorbeeld van een beursgenoteerd e-commerce platform voor b2b en b2c is bijvoorbeeld Shopify. Deze oplossing heeft een ontwikkeling doorgemaakt met een exponentiele groei.
Webshops, Apps & Social Networks
De meeste offline retailers hebben hun business model uitgebreid met online verkoopomgevingen en apps. Anderen hebben het totale business model naar een e-commerce model gebracht. Naast apps van online winkels zien we ook een toename aan social media platforms die verkoopactiviteiten via het web mogelijk maken. Denk aan Facebook of WeChat.
Marktetplaces
Een ontwikkeling rondom e-commerce, ook steeds vaker te zien in b2b marketing, is die van online marktplaatsen (marketplaces). Dit zijn platforms die tussen de klant en de verkopende partij in staan en fungeren als handelsplatform. Je zou apps zoals Facebook ook zo kunnen zien; je kunt via facebook een online winkel beginnen.
Een ander voorbeeld uit de consumentenwereld is Marktplaats. In business-to-business zijn online marktplaatsen enorm in opkomst. Volgens Forrester zal meer dan 50% van de B2B verkopen in 2022 via marktplaatsen plaatsvinden. Een voorbeeld van een b2b e-commerce marktplaats is Kinnek in de VS.
☝ Tip! Lees hier meer over verkopen via marketplaces
b2b e-commerce: een strategische keuze
De keuze voor het opzetten van een e-commerce kanaal heeft veel om handen. Vooral in b2b heb je te maken met complexe factoren die ontstaan door de concurrentie met het eigen afzetkanaal. Bovendien moet de organisatie er op ingericht worden. Denk aan:
- Opzetten van de online strategie
- Bepalen en ontwikkelen van de online waarde propositie
- Keuze voor een e-commerce platform en koppelingen met backoffice- en third party systemen.
- Genereren van bezoekers middels online marketing (SEO, SEA, conversie)
B2B e-commerce groeit in Europa en zal de komende jaren nog meer voet aan de grond krijgen. Bedrijven grijpen de kans om ook online kanalen in te zetten om hun producten en diensten te verkopen. Logisch ook, want je maakt je afzetmarkt groter, biedt voordelen voor de klant en kunt een onbeperkt assortiment aanbieden.
Er ontstaan verschillende varianten van e-commerce in b2b waarbij er
- alleen complementaire producten via de e-shop verkocht worden,
- er tot een bepaalde fase in het bestelproces online geconfigureerd kan worden
- het complete assortiment online wordt aangeboden.
- platforms van derden worden gebruikt om producten aan te bieden (marketplaces)
Complexe producten b2b e-commerce
De complexiteit en aard van producten en diensten maakt dat er voorkeur is voor een bepaalde online verkoopstrategie. Bij de aankoop van complexe maatwerk machines bijvoorbeeld, spelen andere elementen mee dan bij de verkoop van kantoorartikelen. Een b2b e-commerce strategie is in beide gevallen denkbaar, echter wel op een andere manier.
De machinebouwer kan zijn kopers de gelegenheid bieden het product tot op zekere hoogte te configureren zodat er een beeld ontstaat van de mogelijkheden, randvoorwaarden en kosten. Deze configuratie kan leiden tot een vervolgcontact. De kantoorbenodigdheden leverancier zou het gehele assortiment online aan kunnen bieden inclusief staffelkortingen en voorzieningen voor eventuele prijsafspraken met vaste klanten.
Software voor B2B e-commerce
De groeit van B2B e-commerce neemt ook een groei aan softwareoplossingen met zich mee. Een e-commerce platform behoeft een technische basis om producten (en diensten) online aan te kunnen bieden. Softwareoplossingen voor b2b webshops zijn:
- Sana Commerce,
- Shopify en
- WooCommerce.
Integratie met andere systemen
Om transacties mogelijk te maken liggen vaak koppelingen tussen e-commerce oplossingen en andere systemen. Een belangrijke koppeling is die met backoffice systemen zoals ERP en WMS sofware. Aanbieders van deze software hebben zich ook aangepast aan de b2b e-commerce trend.
Zo voorzien meerdere boekhoudprogramma’s en ERP systemen in mogelijkheden om artikelen en productinformatie vanuit het ERP-systeem direct in de e-commerce oplossing te laten lopen. Bepaalde platforms voorzien ook klantportalen voor het aanbieden van klantspecifieke informatie zoals prijsafspraken, assortimentsvoorkeuren etc. PIM systemen en EDI koppelingen zijn hierin ook van groot belang.
E-commerce marketing
Ook de marketingwereld heeft een duidelijke verandering doorgemaakt met de komst van e-commerce. De hele aankoopfunnel is in bepaalde gevallen geheel in handen van Marketing. Van SEA/SEO tot websitebezoek tot transactie tot nazorg. Ook hier zijn softwareoplossingen voor aangepast of ontwikkeld. Denk aan Marketing Automation, E-mailmarketing software, analyse tools en Social Media tooling.
Lees ook de studies over b2b e-commerce:
Product data integration in b2b e-commerce (pdf)
Value and Impact of B2B E-commerce (pdf)
Artikelen over e-commerce in b2b
- Wat is een white label webshop?
- m-commerce: wat is het precies?
- 9 b2b e-commerce platforms die je moet kennen
- De E-commerce trends 2021 en hoe jij je er op voorbereid
- 4 tips om bestelfouten en retouren in e-commerce te voorkomen
- Zes e-commerce trends van 2019
- Zakelijke pakketten versturen: tips!
- Case uit de praktijk: verander je business model en kom sterker terug dan ooit
- Datagedreven innoveren binnen B2B e-commerce: Growth Hacking is het antwoord!
- B2B Online E-Commerce report: The Perfect Platform
- Hoe geef je je e-commerce omzet een flinke boost
- Succesvolle b2b e-commerce begint bij content
- Grip op groei met b2b e-commerce
- b2b e-commerce event 2014
- De psychologie van e-commerce
- e-commerce optimaliseren met 5 onmisbare spelers in de digitale wereld
- waarom de rol van de e-commerce manager verdwijnt
